1万人のブログ!名古屋 経営コンサルタント物語

名古屋のコンサルタント会社、ゼネット代表“岩佐 卓”のブログ
新規事業立ち上げ・営業・集客・社内改革のコンサルティングおよび企画立案
リフォーム営業はオチを決めてから。
■営業の台本を作る。

住宅やリフォームなどの場合、
「集客→絞込み→契約」の【ストーリー】はとても重要です。

なにせ「商品」が手元に無いわけですから、
お客様はイメージの世界で意思決定しなければなりません。

ということは、営業サイドはそのイメージを膨らます為の
ストーリーを創らなければなりません。

そして、そのストーリーを演出するには
【ツール】が必要になるわけです。

1:文字
2:絵
3:写真
4:映像
5:実物

一般的には上記の5つの【ツール】があります。

ちなみに、その【ツール】はそれぞれ情報量に「差」があります。
で、情報量の多い順に並べると・・・

文字<絵<写真<映像<実物

となります。

もちろん、組み合わせもあるので、一概には言えませんが、
大よそこんな感じになるでしょう。

さて、これらのツールを使ってストーリーを創るわけですが、
まず!「オチ」を決める必要があります。

オチ・・・ようは、どの「場面」で「契約」するかです。
お客様にどの場面で意思決定していただくかです。

もちろん、「ツール」以外にも・・・

登場人物は?
場所は?
どんな雰囲気?
決めセリフは?
大道具は?
小道具は?

・・・など、ドラマ創りと同じように、その契約という場面を
「演出」するために、決めておくことは沢山あります。

一度、理想的な「オチ」をイメージしてみてください。

できるだけ細部にわたる雰囲気まで
イメージできると良いと思います。

お客様が自分の夢の暮らしを思い描き、
それを実現できるのはあたなの会社と決める、瞬間です。

いかがですか?

ちなみに・・・どの「ツール」を使いましたか?

おそらく、「実物」ではないでしょうか。
当たり前ですが、実物は最も情報量が多いので
その雰囲気を上手く使えば、決めセリフも活きて来ます。

どんなカッコ良い写真より
どんなカッコ良い映像よりも
伝える力は「実物」にはかないません。

となると、最後のオチ(契約)の場面に
「実物」は残しておきたいところです。

そう、うまく言えませんが、
水戸黄門の「紋所」は8時45分に
登場してこそ意味があります。

「紋所」を出す場面がイメージできたら、
あとは、そのイメージしたオチに向かって、
ストーリーを展開していくだけです。

ストーリーの展開の仕方などはまたの機会としますが
あなたが創る、そのドラマのデキ次第で「契約率」が上がります。

お客様は主役であり、観客です。
営業マンは脇役であり、作家です。






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