1万人のブログ!名古屋 経営コンサルタント物語

名古屋のコンサルタント会社、ゼネット代表“岩佐 卓”のブログ
新規事業立ち上げ・営業・集客・社内改革のコンサルティングおよび企画立案
セレブな奥様とリフォーム市場
■埋蔵金を掘り起こせ。

セレブな奥様がふたり仲良くお買い物。
行き先はある高級食器店だ。

ふたりが出かけようと思ったきっかけは
そのお店からのダイレクトメール。

イベント期間中、そのダイレクトメールを持参すると
割引があるらしい。

あーでもない、こーでもないと悩んだあげく
お気に入りの食器を手に、ふたりはレジへ。

もちろん、バックから割引のダイレクトメールを取り出し、
店員に手渡す。

すると・・・

Aさんの割引率は30%。
Bさんは50%。

ん?

その割引率がAさんとBさんとで違うことが判明。

Aさんはそのお店の常連さん。
Bさんは1年ほど前に来店して以来2回目の来店だ。

常連のAさんが30%の割引で
そうでないBさんが50%の割引…。

店員はその理由を説明したが、しどろもどろ。

「常連なのにどうして私のほうが、割引が少ないの?」

…と言ったか言わなかったかはさだかではないが、
Aさんにとっては不満が残る買い物になった。

さて、これは実際にあった話。
概ねこのような出来事が実際にあったらしい。

店員がしどろもどろになった理由もよくわかる。

お店の都合を優先し、「常連はほっておいても来店してくれる。
そうでない既存客の掘り起こししよう」と
休眠客の割引率を上げたに違いない。

まあ、ある意味、その企画は成功しているのではあるが、
気分を害した常連客のAさんが今後そのお店に来店するかどうかは不明。
おそらく、来店しない確率のほうが大きいだろう。
逃がした魚は大きい…。

さて、建築業界に目を向けてみると、
「ほっておいてもリフォームの売上が1億円ぐらいある」
という会社がある。

そう、老舗工務店だ。

もちろん、規模が大きくなると1億どころではない。

というのは、業暦30年以上になる工務店だと、
自社で「新築」した「優良顧客」が
そろそろ「リフォーム時期」に来ている。

特に住宅は「建てたところにリフォームもお願いしたい」
というお客さんが多い。あるデーターによると50%もあるという。

それにあぐらを掻いて、
「優良顧客」を「ほっておいてきた」にもかかわらず、
リフォームの売上が上がるというわけ。

おそらく、ハウスメーカーも含め、新築を建てた工務店の
ほとんどが「ほっておいて」がために、
俗に言う「リフォーム市場」が生まれ、
リフォーム専門会社が生まれたのだ。

そして、知らないうちに潜在売上の「半分」は新規参入の
リフォーム専門会社に侵略されている。
ほっておいても1億円!で喜んでもいられない。
本当はきっちりPRすれば2億円ということだから…。

うまく言えないが、新規事業や新規客に目を向けるばかり
埋もれている埋蔵金を見つけ出していない会社が多い。

埋蔵金は「ほっておいた優良顧客」が持っているはずだ。





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