1万人のブログ!名古屋 経営コンサルタント物語

名古屋のコンサルタント会社、ゼネット代表“岩佐 卓”のブログ
新規事業立ち上げ・営業・集客・社内改革のコンサルティングおよび企画立案
リフォーム営業マンの考程
あるリフォーム営業マンがこう言った。

「私たちの仕事は“打ち合わせ”。
 その都度、打ち合わせの“目標”を定め、
 その目標を目指して、打ち合わせを進める」

ようは「営業マンの仕事=売上を上げる」ではないということ。
施主との「打ち合わせ」が仕事だという。
その打ち合わせの積み重ねが「売上」につながる・・・。

そして、「目標」を定めることによって、
毎回、充実した「打ち合わせ」になり、
話も確実に前へ進む。

「売上を上げなければ・・・」というプレッシャーからも開放され、
無理な「押し売り」でお客様を逃がすことも無い・・・
というのだ。

なるほどネ〜。

家族構成を聞き出そう!
趣味を聞き出そう!
予算を聞き出そう!
図面のコピーをもらってこよう!
ハンコを押してもらおう!

・・・などなど

契約までにはいくつかの「目標」がある。
この「目標」をあらかじめ毎回設定し、
「打ち合わせ」に挑む。

当然、「目標」を定めると、
その「準備」が必要になることもわかる。
もちろん、単に資料を準備するということではない。
打ち合わせの「台本」を、あらかじめ頭に入れておくということだ。

そして最後のキメ言葉。

「ご契約いただけますか?」

実は意外とこの言葉を言えない営業マンが多い。
断られるのが怖いからだという。

「今日はハンコをもらう!」という目標を定め、
その為の準備をする。
断られたら次に行けば良い。
ずるずる引きずられても良いことはない。

現場に「工程」があるように
営業にも「考程」がある。


その初訪(着工)から契約(完工)までの
「考程」(工程)を今一度見直してみるのもいいだろう。
特に長丁場が予想される「高単価リフォーム」にはかかせない。




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