1万人のブログ!名古屋 経営コンサルタント物語

名古屋のコンサルタント会社、ゼネット代表“岩佐 卓”のブログ
新規事業立ち上げ・営業・集客・社内改革のコンサルティングおよび企画立案
家をリフォームするのではない、生活をリフォームするのだ。
JUGEMテーマ:ビジネス
 
追客会議

岩佐です。

リフォーム営業で、経験が長い人ほど営業成績が悪い・・・
という定説(?)があります。

そういう方の営業経過報告を聞いていると
つまんないですよね〜。
特に私のような建築素人としては。
お客さんもそうでしょうね。
テクニカルな話はつまんないです。

なぜか?

お客さんに
「なぜリフォームするの?」
ということを聞いていない営業マンが多く、
「リフォームする理由(キッカケ)」を理解していないからです。

年間にするとどうでしょう、おそらく100件以上のリフォームを
営業マンを通じてヒアリングしていますが、ホントにそう思います。

初対面、図面を見せてもらったら
ここぞとばかりに「どうやってリフォームするか」と話しだす。
そうなるとテクニカルなことが先行し、
結果、「キモ」を外した提案をし、失注です。

例えば・・・

同じ「二世帯住宅にしたい」という
お客さんでもその背景はまったく違うはずです。

「おじいちゃんが段差につまずいて腰の骨を折って入院した。
 なので、そろそろ同居しようかなと思ってリフォームを検討している」

のであれば、「おじいちゃんがつまずいた」ことが「理由(キッカケ)」です。

となると、こちらかの提案は
退院後のおじいちゃんの為に
バリアフリーが大前提であって、
そこが「キモ」になります。

「リフォームしようと思われたキッカケってなんですかね?」

とお客様に質問したら
おそらくなんの抵抗もなく話してくれる情報です。

しかし、お客様にその質問をしなかったら
お客様はわざわざ話しません。
もしかすると話題にも上がらないかもしれません。
キモ(貴重な情報)が得られないままプランに入ることになります。

偶然、お客様のほうから情報提供があればラッキーですが、

キモを知っている営業マンと
知らない営業マンでは
おそらくまったく違ったリフォーム提案になるでしょう。

そうなると結果は見えていますね。

「現場調査」に勝ち残るリフォーム会社は
約3社が平均。そこから勝ち残るには
キメ細かい営業スキルが必要です。

≪家をリフォームするのではありません。
 生活をリフォームするのです。≫
 by 岩佐卓



なんてね。





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