1万人のブログ!名古屋 経営コンサルタント物語

名古屋のコンサルタント会社、ゼネット代表“岩佐 卓”のブログ
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24歳女性営業マンがリフォーム売上1億円を超える方法
JUGEMテーマ:ビジネス

 追客会議

リフォームの
見込み客〜絞り込み〜契約
・・・までの3つのステップで
約30項目を営業マンから聞き取りします。
追客会議と呼んでいます。
 
この30項目を営業マンが
顧客との打ち合わせの中で
ヒアリング&提案すれば
契約に至る…というノウハウです。

実際の顧客ごとに1件づつ行いますので
実践のケーススタディです。

リフォームといっても
平均単価1204万円(昨年度実績)ですので、
1件がボツになると大きいんですよね〜。
だから細かくやります。

ホント細かいことまでお聞きするので、
顧客にヒアリングできていなかったり、
提案していなかったりする場合もあるので、
稀に怒り出す営業マンもいます(苦笑)。

「〜は聞きましたか?」
「〜は伝えましたか?」
「〜は提出しましたか?」
「〜はしましたか?」

私は上司ではありませんので、
「なぜ?」
と問い詰めることはしません。
(たまにやってしまいますが…)

ただ、聞いているだけなんですけど、
あらさがしされている感じがするのでしょうね。

聞くって意外と攻撃的。
もっと聞き方を考えないといけませんね〜。

営業は「熱意」と「準備」。

この追客会議で経験が少ない営業マンでも
十分な「準備」ができるよう訓練します。

あとは、「熱意」です。




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