1万人のブログ!名古屋 経営コンサルタント物語

名古屋のコンサルタント会社、ゼネット代表“岩佐 卓”のブログ
新規事業立ち上げ・営業・集客・社内改革のコンサルティングおよび企画立案
IDリフォーム営業を考える。
JUGEMテーマ:ビジネス

岩佐です。

野村監督が提唱したID野球。
IDとはImportant Data(重要なデータ)の略で造語らしい。

それにならって「IDリフォーム営業」を提唱したい。
・・・ちょっと大げさか(笑)。

偶然、契約できることはあっても、
偶然、失注することはない。

・・・という信念のもと、リフォーム会社の営業会議では
嫌がられるほどその営業経過をほじくり返します。

ほじくり返す内容は・・・

「Aを聞いた?」
「Bを話した?」
「Cを準備した?」
「Dを依頼した?」
「Eを提案した?」

大きく分けると「聞くこと」「話すこと」「準備すること」「依頼すること」
「提案すること」の5つの大項目
にわかれます。

さらに、これら5つの大項目が
各3〜5の小項目から構成されているので、
営業マンにほじくり返すことは
1物件に対して15〜20個程度の内容です。

そうすると顧客はそれぞれ違うはずなのに
ほとんどの場合が、予想通りの経過をたどることが
よくわかります。ホントに。

特に失注が予想される場合はそこに明らかな理由があり、
それを事前に着手することができると巻き返しできます。

逆を言えば、見込み客との折衝場面を
これら5項目にそってキッチリこなしていくだけで
契約できる、というわけです。


5項目をまとめた資料
高額リフォームを受注する方法


なので、この「ほじくり返し」をコツコツとやっていけば、
おのずと自身で客観的に管理できるようになり
必ず営業成績は上がると確信しています。

が、

さらに常勝集団にするにはその集団の
「天性」と「熱意」が不可欠です。
(というか、ここが一番大事かな〜)


天性とは・・・

笑顔が素敵、素直、顔が優しい、人懐っこい、信用されやすい
などの、営業には必要不可欠な天性のようなことです。
そういう人を積極的に「採用」「登用」する必要があります。
これら天性の部分は中々教育できないことなんですよね〜。
これまで男性営業が中心の業界でしたが
女性を積極的に採用している会社も増えました。
女性は「営業」としての「天性」を男性より持っていますからね。


熱意とは・・・

一昔前なら「会社のために」と盲目のごとく突っ走ることが
できた時代もありましたが、最近はそうでもありません。
熱意=モチベーションを維持するために、
その見返り=給与・役職などの具体的な「ニンジン」が必要です。


まあ、簡単にいうとこんな感じでしょうか。
以上、私岩佐が提唱する?「IDリフォーム営業」
概略でした。


すいません、概略しか公開できなくて・・・。
貴重なノウハウということでお許しください。




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| 営業(コラム) | 23:07 | comments(2) | trackbacks(0) |
‥契熱意・・・・目からウロコです。
ウロコといえば、10月・11月はタイ釣りのシーズンです。
大きく、横道に話がそれました。すいません。
誠意(思いやり)が´△縫灰薀椶垢襪氾群写義个砲覆襪里任蓮ΑΑΑΑ
顧客を儲けさせる前に、自分がまず儲けようとするのは、近江商人が最もたしなめる営業スタンスです。
| 弥太郎 | 2011/10/10 11:31 AM |

>弥太郎さん

いつもコメントありがとうございます。

おっしゃるように「誠意」が加わると最強になりますね。
誠意は会社の理念=社長の資質とも言えるでしょうね。

勉強になります。

ありがとうございました。


| 岩佐 | 2011/10/10 11:23 PM |










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