2012.10.27 Saturday
家をリフォームするのではない、生活をリフォームするのだ。
JUGEMテーマ：ビジネス  岩佐です。 リフォーム営業で、経験が長い人ほど営業成績が悪い・・・ という定説（？）があります。 そういう方の営業経過報告を聞いていると つまんないですよね〜。 特に私のような建築素人としては。 お客さんもそうでしょうね。 テクニカルな話はつまんないです。 なぜか？ お客さんに 「なぜリフォームするの？」 ということを聞いていない営業マンが多く、 「リフォームする理由（キッカケ）」を理解していないからです。 年間にするとどうでしょう、おそらく100件以上のリフォームを 営業マンを通じてヒアリングしていますが、ホントにそう思います。 初対面、図面を見せてもらったら ここぞとばかりに「どうやってリフォームするか」と話しだす。 そうなるとテクニカルなことが先行し、 結果、「キモ」を外した提案をし、失注です。 例えば・・・ 同じ「二世帯住宅にしたい」という お客さんでもその背景はまったく違うはずです。 「おじいちゃんが段差につまずいて腰の骨を折って入院した。 なので、そろそろ同居しようかなと思ってリフォームを検討している」 のであれば、「おじいちゃんがつまずいた」ことが「理由（キッカケ）」です。 となると、こちらかの提案は 退院後のおじいちゃんの為に バリアフリーが大前提であって、 そこが「キモ」になります。 「リフォームしようと思われたキッカケってなんですかね？」 とお客様に質問したら おそらくなんの抵抗もなく話してくれる情報です。 しかし、お客様にその質問をしなかったら お客様はわざわざ話しません。 もしかすると話題にも上がらないかもしれません。 キモ（貴重な情報）が得られないままプランに入ることになります。 偶然、お客様のほうから情報提供があればラッキーですが、 キモを知っている営業マンと 知らない営業マンでは おそらくまったく違ったリフォーム提案になるでしょう。 そうなると結果は見えていますね。 「現場調査」に勝ち残るリフォーム会社は 約３社が平均。そこから勝ち残るには キメ細かい営業スキルが必要です。 ≪家をリフォームするのではありません。 生活をリフォームするのです。≫ ｂｙ 岩佐卓 なんてね。 個別のご質問は岩佐宛ダイレクト専用フォームからどうぞ。 ◆名古屋駅で貸会議室をお探しなら 名古屋駅西口徒歩5分。 42人・30人・21人・12人・15人のお部屋をご用意。 皆さまのホームグランドにお薦めの貸会議室です。 宿泊専用会議室・丸の内（54人）もあります。 詳しくは≫こちら ◆名古屋のコンサルタント・講師・士業をお探しなら  ◆名古屋のメルマガ 無料でビジネスヒントをお探しなら 読者３０００人名古屋のメルマガ「007名古屋商法」はこちら ◆名古屋で「起業」するなら このプロジェクトは必参加！ ≪1000人でここだけの話をしよう、N-1村≫ 伝説のイベント「Ｎ-1グランプリ」はこちら N-1をもっと知りたい！という方はブログへアクセス！ ◆新規事業立ち上げ、集客・営業にお困りなら 建築リフォーム会社を中心に多業種でコンサルティング 岩佐が代表をつとめる会社。詳しくはこちら ◆フェイスブック始めました！こちら  |
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