1万人のブログ!名古屋 経営コンサルタント物語

名古屋のコンサルタント会社、ゼネット代表“岩佐 卓”のブログ
新規事業立ち上げ・営業・集客・社内改革のコンサルティングおよび企画立案
家をリフォームするのではない、生活をリフォームするのだ。
JUGEMテーマ:ビジネス
 
追客会議

岩佐です。

リフォーム営業で、経験が長い人ほど営業成績が悪い・・・
という定説(?)があります。

そういう方の営業経過報告を聞いていると
つまんないですよね〜。
特に私のような建築素人としては。
お客さんもそうでしょうね。
テクニカルな話はつまんないです。

なぜか?

お客さんに
「なぜリフォームするの?」
ということを聞いていない営業マンが多く、
「リフォームする理由(キッカケ)」を理解していないからです。

年間にするとどうでしょう、おそらく100件以上のリフォームを
営業マンを通じてヒアリングしていますが、ホントにそう思います。

初対面、図面を見せてもらったら
ここぞとばかりに「どうやってリフォームするか」と話しだす。
そうなるとテクニカルなことが先行し、
結果、「キモ」を外した提案をし、失注です。

例えば・・・

同じ「二世帯住宅にしたい」という
お客さんでもその背景はまったく違うはずです。

「おじいちゃんが段差につまずいて腰の骨を折って入院した。
 なので、そろそろ同居しようかなと思ってリフォームを検討している」

のであれば、「おじいちゃんがつまずいた」ことが「理由(キッカケ)」です。

となると、こちらかの提案は
退院後のおじいちゃんの為に
バリアフリーが大前提であって、
そこが「キモ」になります。

「リフォームしようと思われたキッカケってなんですかね?」

とお客様に質問したら
おそらくなんの抵抗もなく話してくれる情報です。

しかし、お客様にその質問をしなかったら
お客様はわざわざ話しません。
もしかすると話題にも上がらないかもしれません。
キモ(貴重な情報)が得られないままプランに入ることになります。

偶然、お客様のほうから情報提供があればラッキーですが、

キモを知っている営業マンと
知らない営業マンでは
おそらくまったく違ったリフォーム提案になるでしょう。

そうなると結果は見えていますね。

「現場調査」に勝ち残るリフォーム会社は
約3社が平均。そこから勝ち残るには
キメ細かい営業スキルが必要です。

≪家をリフォームするのではありません。
 生活をリフォームするのです。≫
 by 岩佐卓



なんてね。





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車検が「先」の人に「今」新車を売るには・・・
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リフォームギャラリー

岩佐です。

名古屋市内某所に「リフォームギャラリー」がオープン!

こちらの店舗で
このリフォームギャラリーは東海地区で11店舗目となった。
素晴らしい!!

来店型の「リフォームギャラリー」戦略が
スタートして約7年。

平均単価1204万円
24才女性営業マンが年間売上1億円超

・・・の実績を残せるようになり、
ビジネスモデルとしてようやく完成形に近づいてきたように感じます。

ちなみにこのビジネスモデルは・・・

1.お客様をお迎えできる素敵なギャラリー(店舗)
2.外部の建築家・インテリアコーディネーターと複数提携
3.ターゲットを絞った広告戦略

この3つがリンクして成り立っています。
というか、この3つがリンクして
はじめて平均単価1204万円のお客様が
目の前に現れてくれるわけです。

もちろん、目の前に現れてくれるだけですから
契約というわけではありません。

では、契約のポイントは・・・

1.スタッフの接客態度
2.設計プランの良し悪し・オンリーワン
3.工事の品質管理
4.アフター・保証体制
5.適正価格

・・・といった、お客様の不安要素を
払拭する提案を「見える化」して、はじめて「契約」となります。

リフォームは受注生産で「見えない商品」ですから、
クチだけではなく「見える化」しないといけないのです。

まあ、現状では5つの項目を「見える化」しただけで
十分に他社との差別化になるでしょうね。(今は)

で、最後のクロージング。

これら平均単価1204万円のお客様は
現状の生活に「困っていません」。
特にリフォームをしなくても十分生活できるんですよね〜。
ここが修理修繕のリフォームと決定的に違うところ。

車で言うなら「車検」がまだまだ先の人に
高級車を売るようなものです。

ですので、嫌みなく「ソッと」背中を押してあげる
営業ノウハウが必要となります。


とまあ、そんなこんなで
完成形に近づいた「リフォームギャラリー」。
あなたの街でも立ち上げませんか?

ちなみに、東海地区では
「豊田市」「岡崎市」「岐阜市」「大垣市」
が、市場的にもいいエリアかな〜って思っています。

やる気のある建築関連業者の方の
ご連絡をお待ちしています。
立ち上げからすべてゼロからご教授させていただきます。

9月12日にウインクあいちで
セミナーをしますので、
ご関心ある方はご案内をメールにてお送りします。





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メニューが無いリフォーム会社
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岩佐です。

飲食店のノレンをくぐり

「なんでも作りますから、ご希望をいってください。
 和食でも洋食でも中華でも・・・予算も相談にのりますよ。
 安い食材から高級食材までそろえています。
 味?美味しいですよ。みなさんそういっていただきます。
 経験もありますし、資格ももっています。大丈夫です。安心してください。」

って言われても困りますよね〜。

中々、リフォーム事業がうまくいかない会社は
このような「メニューが無い飲食店」状態になっていることが多いです。

メニューってありますか?

もちろん、メニューにもいろいろあります。

吉野家風?
回転すし風?
高級レストラン風?

それぞれですよね。

実はリフォーム業も考え方はまったく同じです。

じゃあ、どの飲食店のメニューを参考にしましょうか。
それによって、客単価も変わってきますよね。当然です。

もちろん、正解はありません。
地域や競合他社その他いろんな条件も違いますから。

ただ、メニューが無いのは致命的。

せっかくご縁があったお客様ても、

「おたくってビル作っているんでしょ?」
「おたくってリフォームやっているの?新築だけでしょ?」
「おたくって、水道屋さんでしょ?」
「おたくって、・・・ところで何屋さんでしたっけ?」

って、びっくりするほどお客様には伝わっていません。

メニューは会社概要じゃないですよ。
たまに間違っているリフォーム会社や工務店さんがあります。

もちろん、会社概要が必要ないと言っているのではありません。
その前に「メニュー」がないと
会社に関心すら持ってもらえないということです。

ということで、リフォーム業に苦戦している会社は
まずは「メニューづくり」からスタートするのがおススメ。

具体的にお客様に見せる「メニュー表」を
つくることを前提にしたほうがよりリアルでしょうね。

 メニュー表の大きさは?
 文字の大きさは?
 見た目は?高級感?お得感?
 内容は?価格は?時価?
 単品?セット?コース?
 どこで見せるの?
 どうやって見せるの?
 誰が見せるの?
 映像でもいいよね。
 店内に貼っておこうか。
 寿司屋さん風にする?
 お店(会社)の雰囲気にあってる?
 どんなデザイン?
 ・・・etc

戦略論をアレコレ考えるもの大事ですが、
頭でっかちになって動けなくなるより
具体的にメニューづくりをすることで、逆に戦略や戦術、
ターゲットやその他、マーケティングが見えてくると思います。

新しいアイディアも湧きあがってくるでしょうね。



そんな、感じ。



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◆次回の個別相談日は9月2日(金)→詳しくはこちら





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| リフォーム会社の悩み | 23:50 | comments(0) | trackbacks(0) |
神は細部に宿る〜そうじをすれば儲かるのか?〜
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岩佐です。

たまにエンドユーザーを対象に
リフォーム会社の選び方」という講演などを

させていただきます。

 

その参加者から「最も大事なポイントは?」と問われた際、

「その営業マンの車の中をのぞいてみて」と答えます。

 

業界の方からは異論反論あるかもしれませんが、

素人であるエンドユーザーがリフォーム会社を選ぶのに

最も簡単でハズレがないだろうな、と思う方法です。

 

どうみるか?

簡単です。

 

片付いているか?綺麗か?

散らかっているか?

 

…などを見ます。

 

リフォーム会社の営業マンにとって

車の中は第2のオフィス。

 

その中が資料やゴミ、サンプルや工具などで

ごちゃごちゃに散らかっている営業マンは

同じように「リフォーム現場」も散らかっている可能性が大です。

というか、間違いなく散らかっています。
 

リフォームは思った以上に細かい作業。

そのキメ細やかさが顧客満足をアップします。

 

なので、現場が散らかっていることをOKとしている営業マンに

いい仕事ができるはずありません。

 

事実、多くの営業マンを見てきましたが、

トップ営業マンほど、キメ細やかく、

車や机の上などはとてもキレイです。

 

ここでも「神は細部に宿る」ってことでしょう。


◆参考書籍はこちら




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| リフォーム会社の悩み | 23:58 | comments(0) | trackbacks(0) |
「なごやの頭脳。」には講演会講師が登録中です。
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岩佐です。

本日は某イベント企画会社の方と打ち合わせ。
「なごやの頭脳。」をご覧になって、
コンテンツのひとつとして加えたいとのこと。
ありがたいです。

数人の「先生」をご紹介し、
クライアント様へ提案されるそうです。
いいご縁があるといいですね。

まだまだ数的に充実しているとは言い難いですが、
「なごやの頭脳。」には
お薦めの先生ばかりに登録していただいていますので、
ご関心あれば、お問い合わせください。

先日はマスコミ系事業部さんから
こんな依頼もありました。
現在、2名の先生をご提案中です。
登録されていない講師の方でも
アテンド可能な場合もありますので
お気軽にどうぞ。



ありがとうございます。




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| リフォーム会社の悩み | 23:54 | comments(0) | trackbacks(0) |
建築に詳しいダメリフォーム営業マン
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岩佐です。

最近、特に思います。

「建築に詳しい人ほどリフォーム営業成績が悪い」

ということです。

もちろん、すべてではありません。
そういう傾向が強いということです。

ようは「建築の知識」と「営業成績」は比例しないということです。

ある営業マンが
「入社時のほうが営業成績がよかった。
 現場を知れば知るほど悪くなった・・・」
と実感していました。

他業界でも同じようなことがあるのではないしょうか。

原因はよくわかります。
その営業マンが自分で気づけば劇的に変わるでしょうし、
気づかないと改善にはかなり時間を要します。
いや、ホント。

リフォーム業は建築請負業ではない!
サービス業だ!

そんな、根本的な意識改革が必要ということなのでしょう。

まあ、こういうことも、
リフォーム業は他業界からの進出のほうがうまくいく、
という所以なのかもしれません。




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| リフォーム会社の悩み | 07:19 | comments(0) | trackbacks(0) |
新設着工数が14年後には19万戸に。
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岩佐です。

昨年、80万戸を切った、ということで
ざわめき始めたとたん、
あるデーターでは40万戸って話があり、
昨日、伺った情報では14年後の2025年には
さらに半分以下の19万戸になるって話がある。

ということは、現在の3/4の建築業者さんが倒産または廃業するか、
業績が3/4になるってことだ。

これまた恐ろしい話だ。

ともあれ、年末年度末にかけて、
かなり活況な会社も多く、
既に来年の受注件数も見込み済みという会社が
あるのも事実。

なので

「いや、マンションも含んでの話だろ、うちは関係ない」

とか

「大手は影響あるけど、中小はそんにないでしょ」

とか

「注文住宅は横ばい。分譲やマンションが減るだけ」

といった楽観的意見も多い。

まあ、備えあれば憂いなし、ってところでしょうか。

◆今のうちにもう一つの柱事業を創っておく。
  例えば、リフォーム事業とか。
  まったく別事業とか。

◆ゴリゴリにこだわった戦略で
  規模を望まず、質(利益)を追及する。

といったところが次代の戦略として
検討されているところでしょう。

と、そんなことをブログで書こうと思っていたら、
ある大御所コンサルタントさんから電話があり、
今後の経済についての雑談の中、
「2015年には日本は財政破たんをする」
と断言されていました。

来年って2011年だったよな。
ということは、あと、4年後なんだ・・・。




ああ恐ろしい。




そんな、感じ。




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どなたでも参加できるセミナーです。
お気軽にどうぞ。




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| リフォーム会社の悩み | 22:59 | comments(0) | trackbacks(0) |
リフォーム事業部と意識改革
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岩佐です。

「リフォーム事業部を立ち上げよう」

と、いう会社がとても多くなってきました。
現リフォーム会社からすれば「いまさら」と思われているでしょうね。

中でも法人を対象にしてきた会社が
「個人」も対象にするケースが増えていますね。
工場や店舗系を中心にやってきた会社が
エンドユーザーを対象にしようという試みです。

その際、同じリフォームでも法人と個人では
工事のスキルは同じでも
「営業のスキル」がまったく違うので苦労されています。

そりゃ、今まで「言われたことと」をキチンとこなすことが
仕事だった人たちに、丸腰で「売ってこい」というほうが酷な話。
それなりの武器(営業のスキル)をもたせてあげないといけません。
気合いや根性で乗り越えるにはどれだけの時間が必要か・・・。

現に中堅ゼネコンの「リフォーム事業部」のほとんどが
機能しておらず、営繕部から名前が変わっただけ、って感じです。

まあ、いろいろ施策は考えられるでしょうが、

◆個人営業の経験者を責任者として新規採用する。
◆現営業マンに「意識改革」と「個人営業のスキル」を徹底的に教える。

そんな、感じでしょうか。




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| リフォーム会社の悩み | 23:32 | comments(0) | trackbacks(0) |
耐震リフォームを売りにしたいけど・・・。
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岩佐です。

耐震リフォームを「売り」にしたいけど、どう思いますか?

って、ご質問がありました。

ちなみに、行政が実施している「耐震診断」。
ネットで調べると、17年までの累計で約58,000棟。
そして実際に改修工事をした数は約3,000棟。
(愛知県参考)

診断を受け、実際に工事をした人はたった約0.5%・・・。

これが現実。
(データーが古いので今は少し上がったのかな)

改修工事の平均費用が174万円。
そのうち、補助が60万円出たとしても
残りの120万円は自腹。

来るか来ないかわからない大地震。
その将来の「未知の不安」のために、
120万円と投資できる人は限られた人です。

なので、リフォーム会社として
「売り」するのはびみょー。
差別化もしにくいですしね。

といっても、多くの人が関心をもっているので、
「うちは耐震を考えていません」
なんて、言ったら、即アウト。まあ、当たり前か。

行政も「改修費用補助60万円」なんてせこいこと言わずに

耐震改修費用全額補助!
そのかわり、早い者勝ち!
申請受付は◎月◎日スタート!

・・・にしたほうが、市場も活性化し、
耐震化率も上がるってもんでしょう(笑)。



そんな、感じ。




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認知が先か、集客が先か。
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岩佐です。

テレビCMを実施すると、

「おたくCMやっていたね〜」
「あのCMいいじゃん」
「いくらかかったの?」

って、関係者や家族から言われます。

「おお、認知されているな〜」

と思う瞬間です。

ただ、後々「関係者や家族だけ」ってことに気づきます。

ようは、テレビCMをやっても
肝心のお客様からの問い合わせがあるかどうかは別の話ってことです。

CMの作り方によっては「まったく」と言っていいほど、
レスポンスゼロのことがあります。
(というか、そっちのほうが多い・・・のでは?)

大手企業なら資本力もありますので、
「認知」も戦略のひとつなのかもしれません。
CMで「ブーム」ができることもあります。

しかし、中小企業の場合、投資するからには「回収」したいところです。
使い方を間違えると「お金をドブに捨てる」ことになります。

レスポンスがあったのは「税務署だけ」と
笑えない話もあるぐらいです。




そんな、感じ。




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