1万人のブログ!名古屋 経営コンサルタント物語

名古屋のコンサルタント会社、ゼネット代表“岩佐 卓”のブログ
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神は細部に宿る
JUGEMテーマ:ビジネス
ボディメンテナンス池下

先日は「ボディメンテナンス池下整骨院」に定期訪問。
3月19日にオープンし、まだ3ヶ月未満だというのに、
行列が並ぶ接骨院へと成長。素晴らしい。

聞くと、地域の方のご縁から
「紹介」が立て続けに入ってくるという。

神は細部に宿る・・・。

キメ細かい配慮は最強の紹介ツールだ。

そんな、感じ。




 
| 実録!コンサル現場 | 21:14 | comments(0) | trackbacks(0) |
貸ダンスホールが名古屋駅から徒歩10分にオープン予定
JUGEMテーマ:ビジネス
 
ヒップホップ

岩佐です。

ご存知でしたか?
ヒップホップが中学で必修になっていることを・・・。
いろいろ賛否があるでしょうか、そうなっているんですね。
資格制度までできるとか。
どこへ向かうのか、ニッポン(苦笑)。

産経ニュースより

さて、おじさんの意見はさておき、
「ヒップホップ」のニーズが今後増えるのは
間違いありません。

子供たちが習いたい!

というニーズはともかく
教える側のニーズも増えるでしょうね。
学校の先生が教えられるんかいな(笑)。
思い起こせば、私の中学の体育の先生って
どうみてもヒップホップって柄じゃなかったよな・・・。

まあ、そういうことも含め、
現在、「貸ダンスホール」を思案中です。
オープン予定は11月中旬。

場所は名古屋駅から徒歩10分ぐらいで
伏見駅と名古屋駅の間ぐらいです。

また、こちらの貸会議室名古屋のサイト
ご案内いたしますので、
必要な方は使ってくださいね。

もちろん、ヒップホップもそうですが、
ヨガやポールダンス・ベリーダンス・社交ダンスなど
幅広い用途として使えると思います。
スペース的には40坪ぐらいかな。

 こんな使い方できるの?
 こういう施設にしてほしい
 こういう備品があったらな〜

・・・なんてご意見があれば、
現在、設計中なので、
今なら反映できる可能性もあります。
わがまま意見をお寄せくださ〜い。

お待ちしています。




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異業種からリフォーム事業に参入するということ
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ビジネスフェア

岩佐です。

本日はビジネスフェアに1日つめていました。

あらゆる業種が出展するイベントですので、
下手をすると、埋もれてしまい、
閑古鳥がなくブースになってしまいます。

一方、ちょっとしたアイディアや工夫で
ブースに行列ができたりもします。

ひとたび人が集まると、
人が人を呼び、また人が集まります。
そういう意味でもイベントはリアルに面白いです。

さて、成長産業として希少な「リフォーム業界」ですが、
異業種の方々からも注目されています。

既に「家電量販店」や「家具屋」など
さらに、関連業種では「資材問屋」さんが
元請けとして「リフォーム業」に進出しようと
いう動きが活況です。

その中で異業種からの参入でポイントとなるのは
言うまでもなく「集客や営業」。
となると、「家電量販店」の集客力は
既存事業者にとってとても脅威になってきます。

まあ、脅威となるのは
「平均単価50万円〜100万円」ぐらいの
いわゆる「メニュー型チラシ」の
リフォーム会社でしょうね。

単品個所で勝負しているリフォーム会社は
今後、集客が益々悪くなり、価格競争にも巻き込まれ、
成長産業とはいいつつ、業態を縮小せざるを得ない
会社が増えてくるでしょう。

ちなみに、私がお薦めしている
リフォームギャラリー」は
工事力が大きなウェートをしめるので、
経験の差で家電量販店には負けません。

実際の競合相手はさらに本気になりつつある
ハウスメーカー系のリフォーム会社です。

これらハウスメーカー系のリフォーム会社に
勝つ方法を仕組みとしてご提供いたします。
根拠のない自信も大事ですが
「仕組み」は誰でもできます。

ご関心ある方はお問い合わせください。
12日14:00〜ウインクあいちで
セミナーをやります。




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| 実録!コンサル現場 | 22:26 | comments(0) | trackbacks(1) |
ビクビクしている接骨院経営者
JUGEMテーマ:ビジネス
 
岩佐です。

「保険が使える接骨院・整骨院」は
その保険請求の方法においてグレーゾーンで
あることが少なくない。

国としても保険料をなるべく少なくしたい
という意向もあり、今まで黙認されてきたことが
そうもいかなくなってくるというのが大方の見方だ。
実際に保険請求できる治療個所数も
減る傾向にあるらしい。

接骨院としては
おおよそ3分の2の売り上げを「保険」でまかなっている
わけだから、その動向には注意を払う必要があり、
外的環境(法律)に大きく左右される業界というわけだ。

そこで注目されるのが「自費」。

ただ、どの接骨院も注目はしているものの
自費に「変化」させるのに苦労を要しているというのが現状だろう。
実に「変化」は大変な作業だ。

1.そうはいってもなんとか変化するしかない。
2.変化するのは大変、いっそのこと、新しい店舗でゼロからやるか。
3.リスク管理のため違う業界で新規事業に着手しておこう。

戦術論はさておき、
大きな方向性としては上記3つが考えられるかな。

もちろん、事業規模によっては
3つ同時進行のところもあるし、
優先順位をつけて着手している院もある。

いずれにしろ「今」「行動」しておかないと
あっという間にその外的環境に飲み込まれるということ。
待ったなしの時期に差し掛かっている。




そんな、感じ。




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設計者に必要な営業スキル17項目
JUGEMテーマ:ビジネス
 
設計者の営業勉強会

岩佐です。

設計者計5名の方に
≪設計者に必要な営業スキル17項目≫を
ご紹介しました。

営業は人間力!

とか

営業は熱意だ!

とか

営業は自分を売れ!

とか

営業はセンスだ!

とか

いろいろ言われます。

もちろん、すべて正解ですよね。

でも、3時間程度の勉強会で
それらを身につけることは不可能です。
ましてや「設計者でもない」私が言うのも
説得力に欠けます。

ですので、「誰でもすぐにできる」ことを原則として
設計者の立場を「客観的」にみて、
必要な「スキル」をまとめてみました。

スキルですから人間力は必要ありません。
センスも必要ありません。
ただ、やるかやらないかです。

ちなみに、正確には「リフォーム営業スキル」です。
新築とは大きく違うこところがありますので、
そこも、めちゃくちゃ大事です。

ちなみに、営業上手な設計者は
「自分を客観的に見れる」人じゃないかなと思います。

自分の能力
自分の立場
自分の役割

など、常に「客観的」に見れる人は
打ち合わせ毎に「改善」を加えることができますからね。

普通はついついお客様との折衝で
夢中になってしまい、客観的に見れないんですよね。
で、失注したら「あの人は見る目がない」
って、お客様が原因で失注したことにしてしまいます。

ちょっと空中離脱した感じで
客観的に自分を見るって感じかな。

まあ、そんなところで。




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リフォームギャラリー新規出店候補地視察
JUGEMテーマ:ビジネス
 
新規出店地視察

岩佐です。

リフォームギャラリーの出店が加速。
今度は名古屋近郊某所で出店地を探しています。

候補地が見つかったということで視察に出かけました。

写真はその貸物件。

賃貸料も格安だし、
建物も軽く素敵でいい感じ。
改装費用も少なくてすみそうです。

でもな〜。

あまりにも立地が悪い。

この前オーナーは喫茶店をやっていたようだが、
閉店するのもうなずける立地だ。

すぐ隣はコンビニ跡地だろう。
これも閉店している。

聞くと、ちょうど、目の前の幹線道路が
2車線になり、中央分離帯ができて、
車では片方からしか入ることができなくなったとのこと。

エリアが「大きな線路」で分断され、
もともと、地域ビジネス向きではなく、
通り客向きの立地店舗。

なのに、中央分離帯ができ
片方からしか入ることができなくなると致命的だな〜。

もちろん、閉店の理由はこればっかりじゃ
ないかもしれませんが、「喫茶店」「コンビニ」と
いったビジネスモデルですと、ありうる話です。

怖いですね〜。

外部環境に大きく左右される例です。

と、まあ、この貸店舗は
中央分離帯はともかく、
リフォームギャラリーとしては
不向きなので、出店予定の工務店さんには
そうお話しましたが、どうなるでしょうね。
「そのほうが燃える」
といって、出店されるかもしれませんけどね(笑)。


ちなみに、東海地区では
「豊田市」「岡崎市」「岐阜市」「大垣市」
が、市場的にもリフォームギャラリーにとって
いいエリアかな〜って思っています。

やる気のある建築関連業者の方の
ご連絡をお待ちしています。
立ち上げからすべてゼロからご教授させていただきます。

9月12日にウインクあいちで
セミナーをしますので、
ご関心ある方はご案内をメールにてお送りしますので、
お気軽に下記専用フォームからお問い合わせください。





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リフォーム業界初!現場を見える化するということ。
JUGEMテーマ:ビジネス
 
岩佐です。

「御社のリフォーム工事の品質はどうですか?」

・・・というお客さんからの問いに
明確にかつ具体的にこたえることができる
リフォーム会社なら以下の施策は必要ないでしょう。


第3者検査機関と共同で
リフォームの「現場検査」を実施するよう準備している。

ようは「リフォーム現場の見える化」だ。

新築分野ではかなり浸透している「現場検査」。

60%ぐらいは新築の検査項目と類似しているが、
40%はリフォームならではの検査項目になり、
その項目の洗い出しと基準を決定していく。

ざっと、約200項目の「リフォーム現場検査」なる予定だ。

第3者検査機関の話だと、
リフォーム業界では「初」とのことなので、
項目と基準づくりはかなり時間のかかる作業だが、
出来上がれば、業界においてとても有益なノウハウとなるだろう。

着工〜完工までの期間で
1現場につき約200項目650枚〜700枚の
写真を撮り、リフォーム現場を見える化。

指摘と是正を繰り返し
リフォーム現場に品質管理につとめる。

難しいとされていた
「リフォーム現場の品質管理」に
着手することで、顧客満足度を
競合他社に比べ、「圧倒的」にアップさせるのが狙い。

当然、紹介・口コミだけでなく
新規集客および営業にも使える
強力な武器となることは間違いないだろう。



こういう品質管理に力を入れることができるもの
平均リフォーム受注単価1204万円(昨年度実績)が
あってのこと。これを忘れてはいけない、ということ。



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24歳女性営業マンがリフォーム売上1億円を超える方法
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 追客会議

リフォームの
見込み客〜絞り込み〜契約
・・・までの3つのステップで
約30項目を営業マンから聞き取りします。
追客会議と呼んでいます。
 
この30項目を営業マンが
顧客との打ち合わせの中で
ヒアリング&提案すれば
契約に至る…というノウハウです。

実際の顧客ごとに1件づつ行いますので
実践のケーススタディです。

リフォームといっても
平均単価1204万円(昨年度実績)ですので、
1件がボツになると大きいんですよね〜。
だから細かくやります。

ホント細かいことまでお聞きするので、
顧客にヒアリングできていなかったり、
提案していなかったりする場合もあるので、
稀に怒り出す営業マンもいます(苦笑)。

「〜は聞きましたか?」
「〜は伝えましたか?」
「〜は提出しましたか?」
「〜はしましたか?」

私は上司ではありませんので、
「なぜ?」
と問い詰めることはしません。
(たまにやってしまいますが…)

ただ、聞いているだけなんですけど、
あらさがしされている感じがするのでしょうね。

聞くって意外と攻撃的。
もっと聞き方を考えないといけませんね〜。

営業は「熱意」と「準備」。

この追客会議で経験が少ない営業マンでも
十分な「準備」ができるよう訓練します。

あとは、「熱意」です。




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接骨院で「保険」が使えなくなる日
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岩佐です。

今後、老人が増え、若者が減るってことは
医療費(保険料)を収める人が減って、使う人が増えるってことです。

一般的に医者にかかれば、
3割は自己負担で7割は保険負担。

ということは、医療機関同士、
この7割のお金の取り合いが激しくなるのは当然です。

で、この取り合いは
医師と歯科医師・・・そして柔道整復師の3者で
勃発されます。

柔道整復師・・・いわゆる
保険が使える、接骨院や整骨院ですね。

原資はともかくクライアントは国ですので、
国にどれだけのサービスを提供できるか?
その内容でお金が振り分けられます。

国にサービス?・・・そう選挙。

法律は政治家が創りますから、
選挙にどれだけ協力できるか?が重要ってことです。

 医師数 約28万人
 歯科医師数 約10万人
 柔道整復師数 約4万人

選挙は「数」ですから、
圧倒的に医師の勝利ですね。
ということは、医師の意向が
保険料の振り分けに
大きく左右されるのは当然です。

となると、困るのは
歯科医師と柔道整復師です。
「保険」はあてにできません。

となると、自費です。

今は売り上げの3割かもしれませんが、
この割合を増やす施策をうつ必要があります。

歯科医院は・・・

インプラント
審美・矯正
予防

といったキーワードで展開している院が増えました。
中には100%自費って院もあるらしいですね。

接骨院はどうでしょう?

元々、保険が使える範囲は限定されていますが、
その分、保険への依存率が高いように思います。
高い分、自費に以降するのは大変です。

厳密に言うと「混合医療」も法律で禁止されていますからね〜。

治療個所や発生要因などグレーな部分もありますので、
すべて「保険使えないよ」ってことになるかもしれません。

まあ、「すべて」ってことは極端ですが、
限りなく限定されていくは事実です。
(・・・かなり具体的な話なんですよね)

まあ、接骨院の自費戦略は
各社いろいろ考えられていると思いますが、
個人的には歯科医院の業界がとても参考になると思っています。

 インプラント
 審美・矯正
 予防

具体的には書けませんが、
この歯科の3つのキーワードを
細かく紐解き、接骨院向けにアレンジしていくと
自費率アップの施策になるでしょうね。

あとは、「見せ方」。

見えない商品(サービス)ですので、
その「見せ方」によって反響が大きくかわります。

そう、見た目です。

人は見た目が9割

ってことで。


そんな、感じかな。



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800万円のリフォームを毎月1件受注する仕組み
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リフォームの現場力

岩佐です。

久しぶりに仕事の話。

「24歳女性営業マンが
リフォーム売上年間1億円を超えるワケ」

と題して、お話させていただきました。

このタイトルのポイントは2つあります。

1.24歳女性営業マン
・・・容易に「あまり建築のことは知らないな」と想像がつきます。
営業経験も少ないだろう、と想像できます。
当たり前ですが、建築の素人「だけ」では受注ができても、
実際に設計も施工することはできません。
設計もできて、施工管理もでき、そして営業もできるという
スーパーマンを育てるには
リフォーム業界はあまりも時間がかかりすぎます。
よって、営業・設計・監督の「専門化」が
必要になるのは言うまでもありません。

2.年間売上1億円
・・・月に約800万円強のリフォームを受注すると
年間1億円になります。この800万円を
A:平均単価50万円×16件のお客様
B:平均単価800万円×1件のお客様
AとBどちらで売上を作るか?
上記で「専門化が必要」と書きましたが、
50万円のリフォームで「専門化」するには
あまりにもコストがかかりすぎます。
競争力に欠けます。
よって、「800万円のリフォームを1件」受注する
戦略をとる必要があるわけです。

以上、2つのポイントをまとめると

「営業・設計・監督を専門化し、
800万円強のリフォームを
毎月1件つづ受注する仕組み」

・・・が「24歳女性営業マンがリフォーム売上1億円を超える」
仕組みということです。

答えは実にシンプルです。

まずは800万円のリフォームはどんなリフォームか?
それを依頼するであろうお客様はどんな人か?

・・・を掘り下げていくと、答えは出てきます。



そんな、感じです。




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