1万人のブログ!名古屋 経営コンサルタント物語

名古屋のコンサルタント会社、ゼネット代表“岩佐 卓”のブログ
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いつも大勢の人で賑わうこのお店の秘密は?
JUGEMテーマ:ビジネス
 
カルディ

岩佐です。

いつも行くイオンにある、このお店。

まずは「コーヒーの無料提供」。
いい香りに誘われて、行列ができることも。

「コーヒーももらったったし、何かひとつ買っていこうかな」
なんて、思う人も多いでしょうね。
心理学的は「好意の返報性」というらしいですが、
いただいたものは返さないと・・・という心理が働きます。

店内はとにかく人がいっぱい。

というか、陳列方法にも工夫があり、
いっぱいのように感じます。

商品も個性的。
といっても、少しこだわったお店であれば、
売っている商品だと思いますが
なぜか希少価値を感じる商品群です。

その雰囲気の創り方は
書店のビレッジバンガードに似ていますね。

株価も「雰囲気」で上下しますが
ユーザーのサイフも「雰囲気」で開閉するということで。


そんな、感じ。



お客様がつい信用してしまう営業コミニケーション技術
第6章:雰囲気ひとつでサイフは開く。




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| 営業(コラム) | 23:15 | comments(0) | trackbacks(0) |
強引にホテルに連れ込む!?
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岩佐です。

たまには「強引さ」も必要です。

強引にデートに誘われ、
それを繰り返すうちに
つい付き合ってしまった、というケースと同じです。

バカ高いセミナーに参加し、
たいして身のない内容であっても、
「よかった」と納得するのと同じです。

私のような喫煙者が
アレコレ言い訳して「人生太く短く!」
なんて自己正当化するのと同じです。

心理学的には「認知的不協和理論」というらしいのですが、
自分の中にある矛盾を、自分なりに正当化しようとする
心理が働くことをいいます。

なので、「お客様」も今は「強引な営業マンだな」と感じていたとしても
結果的には「よかった」と思ってもらえるに違いないということです。
たから、多少強引でも嫌われないから安心して。



そんな、感じ。




お客様がつい信用してしまう営業コミニケーション技術
第5章:時には「強引」にいくべき。




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| 営業(コラム) | 23:00 | comments(0) | trackbacks(0) |
福山雅治の2歳年上の岩佐です。
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福山雅治の2歳年上の岩佐です。

さて・・・

クチコミってお客様を集める上でとても重要ですよね。
じゃあ、どうやってクチコミを誘発するか?
具体的な策が必要です。

もちろん、小手先戦略だと思いますが、
拳銃も数が多くなると立派な武器になります。

例えば車。

顧客が友人を乗せた時、
「この車いいね〜。どこで買ったの?」
なんて話題になります。

車という「実物」がありますので、
友人との会話になりやすいです。

例えば住宅。

顧客が友人を自宅に招いた時、
「いい家だね〜。高かったでしょ」
なんて話題になります。

車同様、そこに「実物」がありますので、
話題に上がりやすいです。

まあ、車や住宅などは「実物」がありますし、
それを友人が目にする機会もありますので、
話題に上がる確率が高くなります。

飲食なども一緒に飲みに行ったり、
ランチしたりする機会がありますので、
話題に上がりやすいですよね。

問題は「形のないもの」です。
無形のサービスです。

それら無形のサービスを

,覆鵑らの「実物」にして
⇒Э佑目にする機会を創る

・・・必要があります。

友人が顧客に対して「それなに?」って
問いかける場面を創って上げるのです。

具体的にはここでは控えますが、
皆で話し合えばいいアイディアが浮かぶでしょうね。



そんな、感じ。



お客様がつい信用してしまう営業コミニケーション技術
第4章:無形サービスを「実物」にしよう!





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| 営業(コラム) | 23:47 | comments(0) | trackbacks(0) |
ナンパの確率は旅先が最も高い!?
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岩佐です。

リフォームギャラリーには「便器」「風呂」「キッチン」などの
リアルに生活スタイルが感じる住宅設備機器は一切展示しません。
それ以外で店舗内の素敵な雰囲気を創るよう心がけます。

理由はいくつもありますが、ひとつは・・・
普段の生活からは、かけ離れた素敵な雰囲気の空間の中で
一種の興奮状態を演出しようという意図からそうしています。

「ナンパするなら旅先が最も確率が高い」なんて
言われますが、それと似たような感じです。

心理学的にいうと「錯誤帰属」というらしいのですが、
空間のスリル感や興奮がその会社やスタッフへの信頼感や好意と
錯誤するというものです。

もちろん、最後まで「誤認」ではいけませんが、
信頼関係をより早く確実にするために必要な演出なのです。


そんな、感じ。



お客様がつい信用してしまう営業コミニケーション技術
第3章:店舗内を夢のある空間にして、旅行気分を演出しよう!




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| 営業(コラム) | 23:18 | comments(0) | trackbacks(0) |
自信が無い人ほど営業成績がいい!?
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岩佐です。

「俺の商品は最高!」
「自社のサービスは日本一!」
「私は最高のプランを提供できる!」

と、「自信」を思っている営業マンは意外に営業成績が伸びません。

営業マンは自信をもって!
って言われますが、その逆です。

俗に「2年目のジンクス」と言われますが、
一定の営業成績を収め、自信が出てきたころ、
次の年に営業成績が伸びないことが多々あります。

「価格勝負なんてしない、うちの商品は最高」
「あのお客は俺の客じゃない、やってられない」
「相見積り?俺を信頼していないな、ヤメだ」

知らず知らずのうちの「お客さんのハードル」
上げているんですよね。

お客さんのハードル・・・恋愛関係でいう「好みがうるさい」のと同じです。
スタイルは・・・顔は・・・性格は・・・良妻賢母で・・・
そんな、すべてが揃っている人なんて
世の中そんなにいるものではありませんよね。それと同じです。

値切りもなく金払いはよく、
自分を信用、信頼してくれ、
喜んで自社の商品やサービスを買ってくれる人・・・

・・なんてそうそういるものではありません。

恋愛は結果的に1人?をクロージング?すればいいわけですが、
仕事はそういうわけにもいきません。
毎月、毎年、一定の「数」が必要ですので、
「お客さんのハードル」を上げると苦しくなります。

心理学的には「自尊理論」で説明できるらしいです。

じゃあ、具体的にはどうするか?

簡単です。

あなたは少しばかりイケメンかもしれません。
たまには美人って言われることもあります。
でも、せっかくあなたのことを少し気にかけてくれる人がいるのに、
周りには魅力的なライバルが大勢いますから、
ほっておいたら、取られてしまいますよ。
出会いのチャンスはそう多くはありません。
今を逃すとチャンスはいつ訪れるかわかりませんよ。
さあ、次のデートの約束を「今」とっておきましょう!

って感じでしょうか。


お客様がつい信用してしまう営業コミニケーション技術
第2章:さあ、次のデートの約束を「今」とろう!





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同じ日本人というだけで信用する。
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岩佐です。

「日本人ですよね!」

って、海外旅行にいくと同じ日本人というだけで
相手を信用していしまいます。

ほとんど見た目にわかりますし、
日本語を話せるだけで嬉しくなるものです。
共通の話題が作りやすいですよね。

東京へ行けば、
「へぇ〜名古屋出身なんですか!」

名古屋でも
「へぇ〜○○区なんですか!」

って、エリアを絞り込めば
共通性が見つかります。

心理学的に言うと「類似性」というらしいですが、
相手と共通の話題が生まれると、心のガードが低くなるというものです。

では、その「類似性」を営業の場面に置き換えてみましょう。

お客さんが来店されました。
心のガードは固いです。
もちろん、出身地なんてわかりません。

「このあたりにお住まいですか?」
「うちはここに創業して10年経つんですが、
 このあたりには長くお住まいなんですか?」
「このあたりは静かないいところですよね」
「お子さんには安全な地域ですよね」
「奥さんもお近くでお生れですか?」

などなど

地域に関する質問をいくつかすることで、
類似性を見つけやすくなります。

「私もそうです!」
「私の妻もそうです!」
「うちの社長と同じです!」
「親戚がいます」
「うちのペットが・・・」(笑)

などなど

なんでもいいので、類似性を見つけ出します。

もちろん、見つけれることができなければ、
スルーして別の質問に移るわけですが、
地域のことは比較的話しやすい内容ですので、
話題も広がり、コミニケーションが広がります。

「商品を売っり込む前に自分を売り込め」

ってよく営業本にはかかれています。
もちろん、当然と言えば当然だと思います。
ただ、「自分を売り込む」って具体的にはとっても難しいし、
商品を売り込んだほうがコミニケーションを
取りやすいので、ついつい、商品の話になりがちです。

なので、個人的には

「商品を売り込む前に共通の話題を見つけろ」

と、少し気楽に考えたほうが
お客さんと信頼関係が構築しやすいと思っています。


お客様がつい信用してしまう営業コミニケーション技術
第1章:地域の質問で類似性を見つけ出す。


でした。



そんな、感じ。



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| 営業(コラム) | 12:47 | comments(0) | trackbacks(0) |
IDリフォーム営業を考える。
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岩佐です。

野村監督が提唱したID野球。
IDとはImportant Data(重要なデータ)の略で造語らしい。

それにならって「IDリフォーム営業」を提唱したい。
・・・ちょっと大げさか(笑)。

偶然、契約できることはあっても、
偶然、失注することはない。

・・・という信念のもと、リフォーム会社の営業会議では
嫌がられるほどその営業経過をほじくり返します。

ほじくり返す内容は・・・

「Aを聞いた?」
「Bを話した?」
「Cを準備した?」
「Dを依頼した?」
「Eを提案した?」

大きく分けると「聞くこと」「話すこと」「準備すること」「依頼すること」
「提案すること」の5つの大項目
にわかれます。

さらに、これら5つの大項目が
各3〜5の小項目から構成されているので、
営業マンにほじくり返すことは
1物件に対して15〜20個程度の内容です。

そうすると顧客はそれぞれ違うはずなのに
ほとんどの場合が、予想通りの経過をたどることが
よくわかります。ホントに。

特に失注が予想される場合はそこに明らかな理由があり、
それを事前に着手することができると巻き返しできます。

逆を言えば、見込み客との折衝場面を
これら5項目にそってキッチリこなしていくだけで
契約できる、というわけです。


5項目をまとめた資料
高額リフォームを受注する方法


なので、この「ほじくり返し」をコツコツとやっていけば、
おのずと自身で客観的に管理できるようになり
必ず営業成績は上がると確信しています。

が、

さらに常勝集団にするにはその集団の
「天性」と「熱意」が不可欠です。
(というか、ここが一番大事かな〜)


天性とは・・・

笑顔が素敵、素直、顔が優しい、人懐っこい、信用されやすい
などの、営業には必要不可欠な天性のようなことです。
そういう人を積極的に「採用」「登用」する必要があります。
これら天性の部分は中々教育できないことなんですよね〜。
これまで男性営業が中心の業界でしたが
女性を積極的に採用している会社も増えました。
女性は「営業」としての「天性」を男性より持っていますからね。


熱意とは・・・

一昔前なら「会社のために」と盲目のごとく突っ走ることが
できた時代もありましたが、最近はそうでもありません。
熱意=モチベーションを維持するために、
その見返り=給与・役職などの具体的な「ニンジン」が必要です。


まあ、簡単にいうとこんな感じでしょうか。
以上、私岩佐が提唱する?「IDリフォーム営業」
概略でした。


すいません、概略しか公開できなくて・・・。
貴重なノウハウということでお許しください。




10月13日PM1:00〜
吹上ホールで工務店対象のセミナーやります。
よろしければ、どうぞ。




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検討します、はお断りの言葉
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岩佐です。

交渉も終盤に差し掛かり、
見込み客から「検討します」と言われたら
まず、99%はお断りの言葉です。

まあ、よく言われることですね。

で、検討します、と言わせないようにしたいところですが、
もし、言われた場合、

何を?
どうやって?

・・・検討するのか、見込み客のホンネを探りたいところです。
ずばり聞いちゃってもいいですよね。

〕住擦覆里?
内容・プランなのか?
2饉劼凌用なのか?

まあ、迷っているほとんどの場合が、基本、この3つです。
この3つのうち、どれかってことです。

そして、この中で、面と向かって言いにくいのが
内容・プラン、そして、2饉劼凌用です。

「あなたが考えたプランがどうも納得がいなかい」
「あなたの会社が信用できない」

って、さすがの見込み客も言いにくいもの。
その営業マンや会社を完全否定しているみたいですもんね。
見込み客も人間ですもの、嫌われたくありません。

なので、はっきりした理由がわからない場合は、
このどちらかと予測し、こちらから切り出してあげるのも
営業マンの心配り?です。

とにかく、ホントの理由がわかればこっちのもの。
あとは、それについてもう一度チャンスをもらうだけです。
無理やりでも振り出しに戻し、交渉再開です。

クロージング・・・。

営業マンにとって最もナーバスな場面ではありますが、
この駆け引きがたまらないという方が売上を伸ばすのでしょう。


そんな、感じ。



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| 営業(コラム) | 23:03 | comments(0) | trackbacks(0) |
劇的にプレゼンがうまくなる方法
JUGEMテーマ:ビジネス
 
岩佐です。

目の当たりにしました。
ある営業マンが劇的にプレゼンがうまくなったのです。

たった一言のアドバイスです。

いつものように営業のファーストコンタクトのロールプレイングを
実施していた最中、それは起こりました。

その営業マンは日頃から

「何を話しているかわからん!」
「もっと、自信をもって!」

と、上司らから「目をつけられていた」営業マンです。
その営業マンがある人の一言であっという間にうまくなりました。

営業マンは何もアナウンサーになる必要はありません。
流暢に話すことだけが、聞きやすいわけでもありません。
その人のもっている空気感、オーラ、その他、
そういう見えないものも「説得力」を演出します。

でも、それを「教育」するのはとっても難しい。

「自信をもって」

と、「結果」を伝えても、
その方法がわからないのですから、
うまくなるわけがありません。

それがその一言で劇的に変わったのです。
今まで散々言ってきたのはなんだったのか・・・(苦笑)。




その一言とは・・・





「お客さんを小学生の子供だと思って話せ!
 小学生だから敬語は厳禁だ」




です。




たった、これだけです。
拍子抜けですか(笑)。

でも、それだけであっという間にうまくなったのです。
事実ですから仕方がありません。

とにかく、聞きやすく、わかりやすい。
相手が小学生ですから自信をもって話せるのでしょう。
そこに説得力が生まれます。

話し過ぎず、
専門用語を使わず、
シンプルに、簡潔に。



そう、お客さんは大人の顔した「子供」なんです。
そう思うだけで、劇的にプレゼンがうまくなります。



そんな、感じ。



そう言えば、以前、こういう事も書きましたね。




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偉大なる素人営業マン
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あるリフォーム営業マンがこう言っていました。

 

「入社12年の頃はもっと仕事を受注することができた。

 でも、最近は、中々受注がとれなくなってきた」っと。

 

いろいろ理由は考えられるでしょう。

 

なんとなくの不況感や

競合他社の進出による集客数の減少が大きな理由ですね。


まあ、当たり前です。

 

もちろん、これについて抜本的な改革も必要ですが、

もうひとつ、一個人ができる、チョーー簡単な改革方法があります。

 

それは「素人になれ!」です。

 

プロではなく素人!です。

 

特にこの営業マンの場合、契約率の減少が課題でしたので、

「素人」になることで、かなり改善できるはずです。

 

巷の「科学者・学者・教授」の話を思い出してください。

なんだか「わからない」が多くないですか。

学校の講義中、居眠りばかりしていませんでしたか(笑)。

 

その道のプロは知識・経験が豊富だからこそ、

すべてを伝えたいと思うし、

間違って伝えてはいけない、という恐怖感もあるでしょうし、

専門用語を多用することで、地位やプライドも保つことができます。

 

とにかく「多く」を伝えようとし、

結果、「なんだか、よくわからな〜い」で終わってしまいます。



悲しいですね〜。

 


リフォーム営業マンの場合も同じです。

 

建築やリフォームの知識が増えるにつれ、

お客様とのコミニケーションの中で

同じ状況に陥るケースが多々あります。

 

まあ、建築・リフォームに限らず、

お客様との商品知識レベルが
より大きな業界に多く見受けられるでしょう。

 


ようは、とにかく専門用語を多用し、しゃべり過ぎるのです。


 

素人になれ!


 

誰でも入社間もない頃はできていたのです。

 

上司のアドバイスを忠実に、まずは自分が理解し、


もっと簡潔に!
もっとシンプルに!


お客様とコミニケーションしていたはずです。

 

素人になれ!

 

もちろん、こういうことをベテランになった今も自然とできている

営業マンは「営業のプロ」であることは言うまでもありません。



まさに偉大なる素人営業マンです。






講師・コンサルタント向けの「講座の講座」の
参加する方はこういう想いで参加されます。





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