1万人のブログ!名古屋 経営コンサルタント物語

名古屋のコンサルタント会社、ゼネット代表“岩佐 卓”のブログ
新規事業立ち上げ・営業・集客・社内改革のコンサルティングおよび企画立案
集客する技術。
■集客を技術する。

お客さんを集めることは商売の第一歩です。
今日はその「戦術」について、一部だけお話しましょう。

ある工務店が2つの<企画>を広告に掲載しました。

地域のミニコミ誌に、同じサイズで、それも隣あわせで、
異なった2つの企画を広告しました。

まず、お客さんを集客するわけですから、
お客さんが行動を起こす、<理由>が必要です。

 見学会に来てください。
 セミナーに来てください。
 資料を請求してください。
 お店に来てください。
 …etc

次に、その<理由>について、
お客さんの行動を促す、<メリット>が必要になります。

工務店の場合、家を建てたい!と思ってる人の「不安」と「喜び」に、
ガツンと直結する<メリット>が必要です。

メリットというと、すぐプレゼントや値引きを想像される人も
いますが、そうではありません。

不安に直結するメリットとは、

 「欠陥住宅を買わされるんじゃないか」
 「膨大なお金が必要なんじゃないか」
 「その会社がつぶれたらどうしょう」

…など、家を買う際に、想像する「不安」を解消してあげるのです。

その不安に対し、「このセミナーに出席すればOK」
「この資料を見れば、間違いない」など
お客さんが行動したら、<メリット>が得られるような
「企画」を用意する必要があります。

喜びに直結するメリットとは

 「新しい家はどんな間取りにしよう」
 「お洒落な家に住みたいな〜」
 「新しい家には趣味の部屋をつくろう」

…など、家を買う際に、想像する「喜び」について
さらに夢やアイディアが広がるようなネタを用意してあげるのです。

その喜びに対し、「見学会で間取りの参考にしよう」
「お洒落な家をたくさんみたいな」など
お客さんが行動したら、<メリット>が得られるような
「企画」を用意する必要があります。

まとめると、お客さんが<行動>するための、<理由>を用意し、
その<理由>に、お客さんの行動を促す<メリット>を付与し、
その<メリット>を<企画>に落とし込む…

以上が、お客さんを集めるために「企画」する際の
頭の中の「考程」の一部です。

もちろん、先に「企画」ありきでスタートする場合もありますが、
それはこれらを逆からおっていけばいいだけです。

さて、話は戻りますが、
某工務店が実施した2つの企画ですが、
1つは10組、もうひとつは、1組でした。

同じ会社が、同じ日に、同じスペースで広告しても
「企画」次第で大きく反響が違います。

「うちは、大手と違って認知もないし、しょうがない・・・」
・・・なんて、ことはありません。

ようは、会社の信用や実績なんて、「集客」にはあまり
影響しないのです。

「企画」ひとつで、お客さんは集まります!!







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私岩佐が講師をつとめるセミナーが開催されます。
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| 集客(コラム) | 20:28 | comments(0) | trackbacks(0) |
集客数を予測する。
■集客数を予測する。

あくまでも私的データーですが、
どんな集客の場面においても、
その効果はリリース初日が一番多くレスポンスがあります。

このメルマガでセミナー案内をするにしろ、
講演会の告知をするにしろ、
イベントなどを折込チラシで広告するにしろ、
ほとんどが「初日」に反響があります。

で、その初日に仮に10件の反響があったら、
最終集客数はその2倍〜3倍の20件〜30件が相場です。

初日の集客数×(2倍〜3倍)=最終集客数
となります。

ということは、30人のセミナーを実施する場合、
初日に10人のレスポンスがあれば、最終的に20人〜30人は
集客できると予測できるので、そのまま、てこ入れする必要はありません。

しかし、初日で仮に2名であれば、
最終集客数は4人〜6人ということですので、少し寂しいセミナーに
なってしまいます。なので、てこ入れが必要です。
(てこ入れの方法は機会があれば)

これらデーターは告知する分母(例えばチラシの配布枚数)が
一定数以上の場合に限りますが、少なくてもあながち外れていないでしょう。
一度、皆さんも検証してみてください。

さて、よくある質問のひとつに「チラシはいつ折込したらいいの?」
という質問があります。

私は基本的に「当日」と応えるようにしています。
(もちろん、内容によって違います)

予約などが必要なイベントの場合、
お店側は「来週がイベントだから、1週前に折込して、予約してもらおう」
と考える方が非常に多いです。
その気持ちも十分わかります。(私も以前はそうでした)

が、チラシは毎日手元に新しいものが届くわけですから、
1日経つと「古い情報」になってしまいます。

ましてや、競合他社が似たようなイベントを次の日に
告知したら、どうでしょう。
当然、あなたの会社のイベントは「古い」情報になり、
ゴミ箱行きということになります。

そんな折込チラシの媒体の性質から考えると、
「当日」が最も効果的であると予測できます。

広告で同じ条件というのはあり得ないので、比べることが
できませんが、そんな感じです。

以上、今回は初心者向けに書きましたが、
これら私が偉そうに書けるのも、クライアントさんの
検証データーがあってのこと。

感謝。





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| 集客(コラム) | 23:34 | comments(0) | trackbacks(0) |
集客のコツ(初心者編)
■集客・そのやり方(初心者向け)

今日は集客についてお話しようと思います。
初心者向けに書きますので、ご了承ください。

さて、集客とはその名のごとく、お客さんを集めるわけです。

もちろん、集めたからといって「契約」できるわけではありません。
しかし、飲食店や美容室といった単価が低い商売は
集客=契約といっていいでしょう。

また、住宅などの単価の高い商品は
集客から契約までにステップがありますので、
なんでもかんでも集客すればいい、というわけではありません。

単価の高い商品は「どんなお客さんを集めるか」が契約のカギとなります。
このあたりはまたの機会に詳しく掘り下げたいと思います。

さて、集客は「媒体」を利用して行います。

折込チラシやインターネット、雑誌やミニコミ誌、
テレビやラジオなど、その媒体は数限りなく存在します。
その媒体を「客層」にあわせて、選択し、広告するわけです。

まずは折込チラシについてお話しましょう。

ご存知のように、折込チラシはその名のごとく、
新聞に折り込みされて、お客さんの手元に届きます。

ポスティングと違い、ほぼ間違いなく
お客様の部屋の中まで届きます。

では、「どの新聞に?」折込するか考えてみます。

この東海地方では約8割が中日新聞の購読者です。
ですので、中日新聞ははずせません。
その他、朝日、読売、毎日、日経…と続きます。

正確なデーターがあるわけではありませんが、
付加価値の高い商品を広告する場合は
朝日新聞にも折り込みするといいでしょう。

この名古屋でわざわざ朝日新聞を読んでいる、ということは
転勤者か余程の「こだわり層」ではないか、という理由からです。

最近では、ミニコミ誌なども折込サービスを実施しています。
人気のミニコミ誌は新聞よりも購読率が高いと予想できるので
「客層」によっては有効でしょう。

次に「どこに?」折込するか、考えてみます。

折込エリアは新聞販売店ごとに区分されています。
おおよそ、1000世帯〜1万世帯に分けられていて、
その区分毎に依頼します。

折り込み会社の中には国政調査のデーターを
マッピングしてくれる会社もあり、
所得層や持ち家比率などがエリア毎に一目でわかります。
自社の商品の「客層」にあわせて、依頼するのも
費用対効果を上げるコツです。

自社の商品のターゲット層をしっかりと把握し、
「客層」を絞ったエリアにピンポイントで折込する必要があるでしょう。

次にチラシの紙面企画です。

ここで頭を整理したいのがチラシの「企画内容」と
チラシの「デザイン」です。

デザインは外部の人間、ようは広告会社や
デザイナーに依頼できますが、
「企画内容」は自分で考えなければなりません。

中には企画内容も相談に乗ってくれる広告会社や
デザイナーもいますが、適切にアドバイスできるところはマレです。
(もちろん、キチンとアドバイスする会社もあります)

競合他社や市場状況によって、
「見学会」の広告なのか「相談会」なのか、「無料体験」なのか
「小冊子プレゼント」なのか、「認知アップ」なのか
…を企画する必要があります。

企画のポイントは「お客様にどう動いていただくか」です。
お客様の行動を促すキーワードを盛り込んだ企画が必要です。
まず、最低ここだけは押さえたいところです。

折込チラシのような即効性の高い媒体は
「どう動いていていただくか」が内容に付与されていないと、
反響ゼロ!ということもありますので、要注意です。

次にチラシの「デザイン」です。

その考え方はいろいろあると思いますが、
個人的には大きく2つにわけて、考えるようにしています。

ひとつは「価格訴求型」のデザイン。
もうひとつは「価値訴求型」のデザインです。
商品の「何を中心に」訴求していくか、で「デザイン」を変えます。

よく「自分でチラシをつくりたい」という方がいますが、
「価値訴求型」の場合はプロに任せたほうがベターです。

せっかくのいい商品が「ダサいチラシ」だと
価値のない商品に見えてしまう可能性があるからです。

逆に「価格訴求型」は自分でつくってもいいかもしれません。
その手づくり感が「安い」と印象付けることもできます。

いずれにしろ、手書きがいいとか、文章で読ませるほうがいいとか、
いろいろ書籍なども出ていますが、

「お客様にどう動いていただくか」(どんな企画で?)
「価値訴求か価格訴求か」(どんなデザインで?)

まず、この2点をしっかり押さえることが
第一歩です。

続く。




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| 集客(コラム) | 23:33 | comments(0) | trackbacks(0) |
集客は商品力ではない!?
■見える価値、見えない価値

『テレビで“このラーメン、美味しい!”
言っていたのに、ぜんぜん美味しくないじゃん!金、返せ〜!』

…という経験、皆さんも一度や二度はありますよね。

飲食業界の場合、店に入り、メニューを見て
注文した時点で「契約が成立」します。

食べ終わって、美味しかろうと、不味かろうとお金を払う義務があります。
車のディーラーのように「試乗」ならぬ「試食」はできません。

となると・・・

飲食業界において「料理の味」は、
新規顧客を「集客」する「重要な要素」ではない、ということがわかります。
極端な話、不味くても「集客」できるということです。
(あくまでも新規顧客の場合です。)

さて、リフォーム業界はどうでしょう。

ご存知のようにリフォーム業界も飲食業界と同様「試食」はできません。
メーカーのショールームに行けば、キッチンやバス、トイレといった
設備機器関連は見ることができますが、「試リフォーム」することは不可能です。
食べてみないとわからないわけです。

ということは、リフォーム業界においても「料理の味」と同じく
新規顧客を「集客」する重要な要素は「設計・施工技術」ではない、
ということがわかります。

そう、これが、営業先行型のリフォーム会社が伸びてきた所以です。

しかし・・・

本来、商品には「目に見える価値」と「見えない価値」が存在します。

その「見えない価値」が俗に言う「付加価値」です。
この「付加価値」に他社との優位性があります。

そしてこの「付加価値」に「利益」があります。


■目に見える価値…

リフォーム業界でいうなら設備機器などがそれにあたります。
オンリーワンの商品でない限り、どこのリフォーム会社でも買えるわけですから
いくら高い商品でも「付加価値」とは言えません。
もし、これで他社との優位性を「伝える」なら、
唯一、残されているのは「専門性」というところでしょう。


■見えない価値…

これが飲食業界でいうところの料理の味、
リフォーム業界で言うところの「設計・施工技術」です。
もちろん、スタッフのサービスや人柄、会社の雰囲気などの
「イメージ的」なことも含まれます。
ここが他社との優位性を発揮できる唯一の「価値」です。


こういったところから「目に見える価値」を「伝える」だけでは
価格競争の仲間入りです。

そう、同じ「伝える」にしても「見えない価値」を表に出し伝える。
そして、その見えない価値に「利益」がある、ということです。


1.自社の価値(人・モノ・金・情報)を洗い出し
    ↓
2.その価値を「見える、見えない」に分け
    ↓
3.見えない価値がお客様にとって「メリット」があるかないかを選別
 (無ければ創る)
    ↓
4.メリットがある「見えない価値」を「伝える」
    ↓
5.それが「儲かる」秘訣




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| 集客(コラム) | 23:31 | comments(0) | trackbacks(0) |
コストゼロの集客方法
オープン前にお客さんが集客できたら、ありがたいですよね。
それもお金を使わずできたら、言うこと無し。

そこで、こんなアイディアを思い出しました。

名づけて・・・「100人ヒアリングラリー」です。

方法は簡単です。

「このお店は繁盛すると思うか?100人に聴く」という企画です。
もちろん、オープン前に。

「お店をオープンしたい!」ということは自分なりのイメージが
既に出来ているはずです。
そのイメージを持参し、100人に聴きまくるのです。

知り合いの知り合い、またその知り合いと聴きまくるのです。
体力と時間それと「やる気」があれば、誰でも可能だと思います。
もちろん、「案内状送りますから」と住所も聞いておきます。

で、オープン直前に

ご意見やアイディアを頂戴しありがとうございました。
すべて反映できていないかもしれませんが、
やっとオープンにこぎつけました。
お店の様子だけでも見てやってください。


とハガキを送るのです。

いかがですか?

聴かれたほうの立場で考えると・・・

「俺の意見、取り入れているかな?」
「私の言った商品、仕入れたかな?」
「あぁ〜あいつか。一度、のぞきに行ってやるか」

などと気になりませんか?

もちろん、100人すべての人が来店してもらえるとは
思えませんが、かなりの確率で「集客」できるはずです。

さらにこの「100人ヒアリングラリー」には副産物があります。
副産物というより、こちらがメインかもしれません。

「このお店は繁盛するのか?」

大金をつぎ込むのですから、不安でいっぱいです。
その不安を解消してくれます。
ようは格安のマーケット調査になるわけです。
思わぬ素晴らしいアイディアが拾える可能性だってあります。

もちろん、逆に不安を煽ってくれる人もいます。
俗に言う「ダメ出し人間」です。
「このお店じゃ繁盛しないよ」とダメ出しする人です。
改善策があればいいのですが、単にダメ出しする人もいます。

ダメ出し人間はどんな企画でもダメです。
こちらの「聴き方」に注意して、
自分なりにその意見を昇華させる必要があります。
自信を失ってしまうようでは元も子もありませんから。

このように「聴く」という作業は
自分のアイディアや企画がマーケットに受け入れられるのか?
確認できると同時に「集客」にも使えます。

「お金が無いなら頭を使え!」
「頭が無いなら体を使え!」
「全部無いなら、他人から借りろ!」

これは私の友人(経営者)の言葉です。
言葉は粗いですが、本質をついていますね。

お客様に「聴く」それは集客。
お客様に「聴く」それは自己確認。




≪N-1グランプリ≫

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| 集客(コラム) | 07:54 | comments(0) | trackbacks(0) |
岐阜のある銀行で。
ある○○銀行が「住まいづくり友の会」をという会運営しています。

この「住まいづくり友の会」が面白いんです(銀行にしては)。
会員数約○○00名!ようは「家を建てたい!」という
「見込み客」が○○00名いることになります。(主に新築です)。

さて、この○○00名を越える会員さん、どのように集めているのでしょう?

…方法は簡単のようです。
税理士や建築士、インテリアコーディネーターなどによる
「楽しい家づくりセミナー」を支店毎に定期開催し、
毎回、新聞折込チラシ等で集客してます。

その折込チラシのレスポンス率が驚きです!
かるーーく10倍!一般的な各住宅会社が折込している
レスポンス率の約10倍はあるでしょう。

もちろん、○○銀行としては「住宅ローンをゲット」するのが最大の目的です。
しかしお客様にとっては「売り込まれない」という安心感があります。
その安心感が相乗効果となりこれら脅威のレスポンス率を
生み出していることは間違いありません。

この事実を逆から見ると…「明かに売り込まない」という広告が可能ならば
集客レスポンス率を大幅に上げることも?…と予測できます。
どうやら何かヒントがあるようです。

さて、この会は提携企業(住宅メーカー)のPRも積極的に行なっています。
担当者曰く「各住宅メーカーのパンフレットをセミナー会場に設置するのですが、
手渡ししなくても毎回すぐに無くなりますよ」とのこと。

さらに…「住宅ローンを○○銀行でお申込予定の方に特典!」として
「提携企業で成約された方には○○プレゼント」という具合に
各住宅メーカーの成約までのアプローチも支援されています。
提携企業が受注できるような仕掛けがいっぱいです。

この仕組みで○○銀行さんは昨年約200件の
住宅ローンをゲットしたそうです。
年間200棟!ってすごくありませんか?!




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| 集客(コラム) | 20:08 | comments(0) | trackbacks(0) |
非常識な就職活動
半年ほど前、あるコンサルタント会社へひとりの学生さんから
こんな手紙が届きました。面白かったので掲載します(一部抜粋)。

私は○○大学4年の○○と申します。
卒業を控え、現在、中小企業診断士の資格取得に向け
勉強しつつ、営業などを通じコンサルタント業務に少しでも携わる
ことができればと、経営コンサルタント業界を中心に就職活動に
いそしむ毎日を過ごしております。(中略)
私の在学校などにも御社の求人票は掲示されていませんが、
今後の採用のご予定はいかがでしょうか?
ご多忙の中誠に恐縮ですが…(続く)

そのコンサルタント会社は、HPなどでも特に情報公開していない
小さな会社です。おそらく・・・
この学生さんはタウンページなど検索しランダムにDMを送ったのでしょう。

余程、就職先に困っているのか、どうしても「コンサルタント会社」に
就職したいのいか。いずれにしろ、この学生さんは通常のやり方とは
まったく違う「非常識な就職活動」を展開していたわけです。

ちなみにコンサルタント業界は、会社数は多いのですが1社ごとの
規模が小さく、業界が業界なだけに新卒採用はごくわずかです。
大手コンサル会社でも名古屋支店では年間1名〜2名と聞きます。
ですから学生向けの就職情報誌に掲載するのはマレ。
学生さんの立場からすると通常の就職活動ではあまりにも情報不足です。

しかし!「優秀な人材がほしい」と常に考えている業界でもあります。
なぜなら「人」そのものが「商品」だからです。

この学生さんが「売れる商品」になるかどうかわかりません。
ただ…「こんな人とは違う就職活動ができる人は優秀かもしれないと…」
思ってしまうのは私だけではないでしょう。
「会ってみたい」と思ったコンサル会社も多いはずです。

その後「経過を聞いてみたい!」と思いこの学生さんに連絡を取ってみました。

するとやはり高レスポンス!タウンページからランダムに200社DMし、
返信が67社あったそうです。

「3分の1」の超高レスポンス率で「見込み客」(彼にとっての)を「集客」
できたことになります。彼はその中から条件を絞込み、数社と面接、
最終的に1社に決めたそうです。

今のご時世では考えられない「高飛車な就職活動」ができたわけです。
さらに副産物として「採用はできないけど相談ならいつでものるよ」
という会社からも数社連絡があり、
無料の業界アドバイザーもゲットしたそうです…。

私達もこの学生さんが行なった
良い意味での「非常識さ」を学びたいモノです。




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