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郡上おどりとイベント成功法
JUGEMテーマ:ビジネス
 
郡上踊り

車で1時間ぐらいということもあって、
引っ越してきてから、毎年、1回は行っている、郡上おどり
めし食って、踊りを「見て」帰ってくるだけけど(苦笑)。

山に囲まれた「閉鎖された空間」で
町並みは素敵ではあるがとても「狭い」。
たいして交通の便もよくないけど
もう400年も続いているお祭りらしい。

踊りは10種類。
覚えようと思ったら誰でも覚えられる。
よくある流行曲は見当たらない。

衣装もとくに決まりもなく、
誰でも参加しやすいのが特徴だろうか。
地元の人が陣取っている感じも見受けられない。

「閉鎖された空間」
「狭い」
「誰でも参加しやすい」

そして、

「共通の言語」(・・・踊り)

があることで、
祭りに「一体感」が生まれ、
盛り上がるイベントになるのだろう。

それと、夜通し、しかも1ヵ月間連続という
常識外れ的なところも求心力がある理由。

セミナー・イベントなどを演出する際は
かなり参考になると思う。



そんな、感じかな。




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| ブランディング(コラム) | 00:22 | comments(0) | trackbacks(0) |
手っ取り早いブランディング
JUGEMテーマ:ビジネス

岩佐です。

どうやってブランド化するか。
ブランディングともいうかな。

実に簡単で手っ取り早い方法が
「競合他社と正反対のことをする」こと。

実に簡単だ。

中小企業がブランド力をゼロからもつのは意外に難しい。
オリジナルなものを商品開発するのもお金がかかる。
それがマーケットに受け入れられるかどうかも不安だ。

だから「競合他社の反対」のことをやる。

できれば、自社よりも大きなところがいいかな。
手広くやっているところ。
その競合他社がマーケットから受け入れられているわけだから
その「裏」には必ず違うマーケットが存在する。

売り方から商品品質から社員構成から・・・
すべて「反対」にする。

結果、売上の大小はあるかもしれないが
マーケットから支持され、それが「ブランド力」になる。

…と書きつつ
随分前に似たうようなことをブログに書いたことを思い出した(苦笑)
こちら

ただ、この方法は残念ながら「想い優先の会社」や
「理念優先の会社」にはむかないな。
(そういう自分もそれに近いのでよくわかる。)

競合他社と正反対のことをやろうとしても、
その「想い」が邪魔をしてしまう。
結果、素直に「反対」にならない、というかできない。

では、そういう会社はどうするか?


長くなりそうなので、またの機会で。






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| ブランディング(コラム) | 11:55 | comments(0) | trackbacks(0) |
なぜ、あの営業マンは外車に乗っているのか?
某社の営業マンは皆、外車に乗っている。

ヨーロッパ車で品のある車だ。
もちろん、会社からの提供で、社長も外車に乗っている。

某社は高額所得者をターゲットにデザイン性の高い住宅事業を展開。
来店するお客様の約半分が外車で乗り付けるほど、客層の所得が高い。

住宅事業の場合、

「今度一緒にその土地を見に行きましょう」
「メーカーのショールームに一緒に行きましょう」

など、お客様と同乗することが多く、
いつも外車に乗っているお客様を乗せる車が
「軽トラ」ではカッコがつかないので、
営業マンにはすべて外車に乗らせている。

…と、まあ、ここまでは一般的な理解。

某社はこれだけが目的で外車に乗っているのではありません。

残りの目的は2つ。

ひとつは、
富裕層や高額所得者と折衝する場合、
その営業マンの「目線」がとても重要。

ようは、モノに対する「価値観」を少しでもお客様に近づけるために
外車に乗るようにしている。
ようは、営業マン教育の一環というわけです。

百貨店の外商部などは根っからの
「おぼっちゃま」を選んで採用している
と聞いたことがあります。

「目線」が同じ人間を採用しているのと同じ理屈です。

稀に「富裕層と商売をするなら自分も富裕層にならないと」
という人もいますが、まさに「目線」を実感してのことでしょう。

もうひとつは
お客様の「目線」を意識しています。

子供の頃から、人は見かけで判断してはいけない・・・
と教えられますが、ついつい判断してしまうのが人間というもの。

それも、はじめて会う営業マンであればなおさらです。

もし、その営業マンの見かけが軽トラで作業着だったら・・・

「この営業マンは私とは価値観が違うわ」
「ちょっと怖い感じ・・・」
「この会社は儲かっていないのかな?潰れる?」
「ほんとにデザイン性が高い会社?」

と、勝手に判断されて、「この会社じゃないな」と
人間関係が出来る前に、台の上にも上がれないでしょう。

ようは、広告の一環として外車に乗っているというわけです。

「なぜ?あの営業マンは外車なのか?」

一言で言うなら、ブランド創りの一環ということになるのでしょう。

某社は車に限らず、他にもキメ細やかに積み重ね続け、
ブランドを完成形に近づけています。

さて、金融不況が建築業界にも押し寄せつつある昨今、
富裕層や高額所得者をターゲットにした
「リフォームギャラリー」は今のところ影響を受けずに
快調に売上を伸ばしています。





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| ブランディング(コラム) | 22:04 | comments(0) | trackbacks(0) |
改善がお客様を減らす?!
例えば…
飲食店の経営者だったとします。

あるお客様から「料理が来るのが遅かった」というクレームが入りました。
そのクレームを無くすためにはどのような改善をしたらいいでしょうか?

1.忙しいから無理、お客さんに「遅くなる」ことを事前に伝える。
2.料理の調理方法や提供の仕方・接客手順などを検討する。


1でしょうか?
2でしょうか?

恐らく、「クレームが無くなる」のは1の改善方法だと思います。
事前に「遅くなる」ことを伝えているので、
余程のことでない限り、クレームはないでしょう。

それに、「事前に伝える」だけですので、
あっという間に改善できることになります。
知恵も工夫も必要ありません。

しかし…

そのお客様は2度と来店していただけないのではないでしょうか。
「あそこは待つからやめよう」ってことなることが予測できます。
改善したはずが、お客様を減らすことになります。

では、2の方法はどうでしょう。

いくら改善を加えても「早い」とか「遅い」などは、
根本的には個人の主観なので、クレームが無くなるとは一概に言えません。
減る可能性はありますが、ゼロにはなりません。

個人の主観にどれだけ改善を加えることができるか、
かなりの知恵と工夫が必要です。

しかし、改善を加えることで必ず成果はでるはずですし、
まったく新しい方法が見つかるかもしれません。
結果的に半分の時間で提供することも可能になるかもしれません。
可能性に秘めています。

ようは、1のような「マイナスの改善」だけであればやらないほうがベター。
2の「プラスの改善」を心がけることが必要だ、ということです。

「改善、改善」と声高らかに言っても
改善の思考回路が「マイナス」であれば、
結果的にお客さんは減ります。

ようは、担当者の「思考回路の違い」だけです。
思考回路をプラスにするだけで、
新しい改善方法や画期的なアイディアが生まれることなります。

うまく言えませんが、そんな感じ。






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| ブランディング(コラム) | 01:06 | comments(1) | trackbacks(0) |
見た目にこだわる、非常識で。
人を見た目で判断してはいけません!

…と小さい頃からそう教えられます。

裏を返せばそれほど人間は「見た目」で判断してしまう
動物だということです。

私は仕事柄、デザイナーの方とご一緒することが多々あります。

そのほとんどの方がスーツではなく、センスのいいラフな服装で
仕事をされています。

デザイナーさんは特にそのセンスを問われますので、
服装には気を使われているのでしょう。
売る商品が「デザイン」ですから、当たり前と言えば当たり前です。

対極にいるのが銀行の営業マンでしょうか。

最近ではダブルのスーツを着ている方も多くなったみたいですが、
グレーか紺のスーツを着ている方がほとんどです。
信用第一ですから、これも当たり前かな。

このように職種によって「見た目の常識」があります。

デザイナーは「カッコいいデザインをしてくれそう」
という「見た目」です。

銀行マンは「信用できそう」
という「見た目」です。

業種・職種によって訴求するキーワードがありますので、
そのキーワードをイメージし易い「見た目」
に演出する必要があるわけです。

さて、ただ、これらはお客さんが予想できる「見た目」です。
ある意味、嫌悪感はありませんが、インパクトもありません。
どの競合他社も同じですので、まさに「常識」なんです。

以前、ある有名コンサルタントさんがこんなことを言っていました。

「これからの時代は○○なのに△△だ、というマーケティングが必要。」

ようは○○と△△のギャップが大きければ
大きいほどインパクトがあり、話題になる、というのです。

デザイナーなのに銀縁メガネに紺のスーツ
銀行マンなのにセンスの良いラフな服装

という具合に、「見た目の非常識」を演出するのも立派な戦術です。
              
現大阪府知事はテレビで活躍中の時、
「茶髪の弁護士」ってキャッチコピーがありました。
まさに見た目の非常識を演出していますよね。

宮崎県知事として活躍している「東国原」氏が
初登庁で作業着を着ることにこだわったのも
見た目が重要の世界で生きてきた元芸能人ならではでしょう。

さて、皆さんならどんな「見た目の非常識」を
演出できるでしょうか。





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| ブランディング(コラム) | 17:31 | comments(0) | trackbacks(0) |
建築家リフォームは儲かるのか?
住宅業界では新築、リフォーム問わず、
「建築家」を付加価値にして、
営業展開をしている会社が増えてきました。

運営母体は中小の施工会社やそれを専門している
FCプロデュース会社、最近では大手ハウスメーカーも
似たようなサービスを展開しはじめました。

「テレビで紹介されているようなお洒落な住宅を
 建てるにはどこに頼めばいいの?」

・・・という疑問を解決するために
フリーで活躍している「建築家」をネットワークして
「選べる」とか「コンペ」といった
サービスをお客様に提供しています。

仕組みとしては至ってシンプルで、
建築家にとっては広告・営業代行を
施工会社にとってはデザイン・設計部門を
「外部委託」しているというシステムで、
お互いの強みを活かしたコラボレーションというわけです。

このようなシンプルなビジネスモデルですから、
どの会社でもすぐ始められます。

建築家が数名ネットワークできれば
明日からでもスタートできます。
参入障壁はとても低いはずです。

しかし・・・

私の知る限りですが、
儲かっている会社は多くはありません。

もちろん、ガツンと儲けている会社もありますが、
割合的には軌道に乗せるいる会社は少ないようです。

個人的に数社の立ち上げ・運営を支援してきているので、
保守義務もあり、あまり詳しくお伝えできないのですが、
その成功のポイントをひとつだけお伝えするとしたら、

「シンプルな思考回路」と言えるでしょう。

例えば、ターゲット。

シンプルに考えるなら、ターゲットは「サイフに余裕がある人」
もしくは「カッコいい住宅に関心が高い人」になるでしょう。
あまりマニア層をターゲットにすると、シンプルさに欠けますよね。
カッコいい住宅に関心が高い人、が若い世代を中心に
増えてきています。

次に集客方法。

シンプルに考えるなら、ターゲットである「サイフに余裕がある人」
を集客しなければなりません。
カッコいい写真、カッコいいキャッチコピー、カッコいいデザインで
カッコいい広告が必要です。
間違っても「今ならお米プレゼント!」
なんてベタな広告は必要ありません。
カッコ悪いです。

次は営業マン。

これもシンプルに考えるなら、カッコいい営業マンでしょうね。
カッコいい住宅を売るんですから、当然です。
洋服や営業車にも気を使うべきでしょうね。
ちなみに、カッコいい、っていうのはイケメンのことを
言っているのではありませんよ。

あと、会社事務所。

これもシンプルに考えるなら、カッコいい会社ですよね。
ましてや住宅を売る会社です。
会社の様子が「実例」になりますから、とても大事です。
ここを忘れている会社は多いように思います。

以上のように細部に至るまで「シンプルな思考回路」
で、こだわりを演出していくのです。

・・・結構、大変ですね(苦笑)。

なので、参入障壁が低いと思われるビジネスモデルですが
軌道に乗っている会社が少ないわけです。
見た目より参入障壁が高いのです。

しかし、集客から成約、そしてリピートに至るまで
ひとつ残らずシンプルに演出し切れば、それがブランドになります。
演出を「おざなり」にしない「決意」が成功の秘訣なのでしょう。

何も難しいことではありません。
すべてをシンプルに演出する、ただそれだけです。





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| ブランディング(コラム) | 23:51 | comments(0) | trackbacks(0) |
倒産です。
倒産です。

同じ日に、偶然にも2社の倒産が耳に入りました。
ひとつは、業界でもかなり元気がよかった(と思われていた)住宅会社。
もう1社は、名古屋近郊都市の小さな建築会社です。

小さな建築会社のほうは、個人的にも
社長をよく知っていたので、少しショック…。

その会社は、創業10数年で、一時期はかなり業績もよく、
頑張ってみえたように思っていました。

しかし、今から思えば、以前からその兆候はあったように思います。

というのは…

建築業界はフランチャイズ・情報商材・コンサルティング会社など
「ノウハウ」を売っている会社がヤケに多いです。
自分もそのうちの1社ですが…(苦笑)。

そういう意味では、その建築会社に余程しっかりした経営指針や
経営ビジョンがないと、誘惑が多く、目移りしてしまいます。
何の努力もせず、飛躍的に儲かる「魔法」を探し、渡り歩きます。

その社長はまさに「魔法」を探していました。

もちろん、魔法を買って、それなりに努力もされていた時期も
あったのかもしれませんが、どれも中途半端に終わっていた、
と推測します。もちろん、それが倒産の理由ではないでしょう。
ただ、そんな雰囲気が社内に伝染していたのではと思います。
今は再起を期待するばかりです。


ちなみに、「魔法」はありません。

売っている本人が言うのですから、間違いありません。

マレに魔法がかかったように儲かる会社もありますが、
それは、魔法がかかったわけではなく、
その「ノウハウ」が、その会社の「肥料」となり、
花が咲くスピードが早くなったに過ぎないのです。

もしかすると、肥料がなくても花が咲いたかもしれません。
もしかすると、その肥料がなくては花が咲かなかったかもしれません。
それは誰にもわかりません。

しかしながら、その会社が「準備」をしていたからこそ、
そのノウハウが肥料となり、結果、花が咲いたわけです。
その会社がその肥料を使える環境にあっただけです。

似たようなことが、ある書籍に書いてありました。

 「幸運は下ごしらえをしているものにしか舞い降りない」

この情報化社会において、
「ノウハウ」は誰にでも手にできます。

しかし、「準備」をしてない会社(経営者)には
宝の持ち腐れになるってことなのでしょう。

いずれ必ず来るチャンスに今やるべきことはなに?



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| ブランディング(コラム) | 23:17 | comments(0) | trackbacks(0) |
なぜ社長はベンツに乗るのか?
■時価の寿司屋

寿司屋さんには「隠語」があるらしい。
時価の寿司の「値段」をその隠語で板さん同士が伝え合う。

いろいろ基準はあるらしいが、
お客さんのサイフの懐具合を予想し、
その「時価」を板さんが決める。

一昔前の整体屋さんもそうだったらしい。
値段は「時価」で、整体師がお客さんの懐具合を
察しながら、その値段が決める、という具合だ。

ちなみに、車がベンツだと、値段は倍になるらしい(笑)。

取れるところからは沢山取る、
という商売の鉄則を実践しているというわけ。

そう言えば、「見積り金額に根拠なし」
と某氏が力説していたことを思い出した。
その見積もり金額が市場価格よりどれだけ高かろうが、
そのお客さんが「うん」と言えば、それでいい、という。

先日、ある会合で「カラーコーディネート1時間8千円」
が「高いor安い」と話題に上がった。

元々、カラーコーディネートという商品は未知の付加価値商品。

マニア層か興味本位層、もしくは富裕層ぐらいしか買わない商品だ。
資本があれば、市場を「教育」していくこともできるが、
そうでないなら、ターゲットを絞るしかその方法はない。

マニア層は数が見込めないし、興味本位層は続かない。
であれば、「富裕層」をターゲットとして絞るのベター。
そのお金持ち層が「1時間8千円」をどう思うかを考えなければならない。

結論から言うと、「時価」でいい。

商品に自信があるなら、なおさらのこと。
魅力的な商品であるなら、値段は二の次だ。

見積り金額に根拠なし。

月に50万円生活費が必要で、労働時間は7時間×20日=140時間。
50万円÷140時間=8,571円/時間・・・って「根拠」を並べてみても、
まったく意味がない。

値段が倍でも、お客さんが「納得」すれば、それが値段になる。
それを、実践しやすいのが未知の付加価値商品のいいところだ。

ただし・・・

>商品に自信があるなら、なおさらのこと。
>魅力的な商品であるなら、値段は二の次だ。

が前提になる。

商品に絶対的な自信があり、それを十分に見せないと
お客さんは振り向いてくれない。
いくらお金持ちだって、価値のないものには一銭も払わない。
ただ、純粋に価値を理解してくれるのも富裕層の特性だ。

銀座で寿司を食す・・・

ぐらいまで、そのステイタスを上げたいところである。





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| ブランディング(コラム) | 23:48 | comments(0) | trackbacks(0) |
企業におけるファシリテーターの存在。
■企業におけるファシリテーターの存在

ファシリテーション・・・この言葉をはじめて聞いたのは
もう10年近く前のことです。

今で言う、「NPO」と一緒に仕事をしていて、
その関係者の中では「ファシリテーター」という存在が当たり前でした。

例えば、環境問題。

今でこそ、環境問題は「当たり前」になってきていますが、
当時は環境問題を語ると、「宗教家?」「○○党?」「○翼?」
などと、間違われるほど、社会認知がありませんでした。

そんな社会認知や雰囲気の中で、
環境問題の活動を進めるのは容易ではありません。

特に環境問題は「社会システムを変える」動きも重要ですが、
市民一人ひとりが「行動」して、はじめて「変わる」からです。

1.社会システムを変える。
2.市民の行動を変える。

これら2つのテーマを進める際に
<ファシリテーター>の役割が大きくクローズアップされました。

なぜか?

例えば、他人から

「ゴミの分別をしろっ!」

言われて、「はい、わかりました」と素直に「行動」できる人はマレ。
なんだかんだ言って、「やらない」のが普通です。

「正義」の押し売りでは人は動かない。

人は自ら納得してはじめて動きます。

そして、自ら動くには、「主体的」に「気づく」必要があります。
その「気づき」を誘導するのがファシリテーターというわけ。
(誘導という言葉はあまりよくないなぁ〜)

ようは、押し売りせずに、環境問題の重要性を伝え、
それを行動までつなげるには「ファシリテーター」が必要だったのです。

ちなみに、社会システムを変えるにも
あるリーダーの行動があってこそ、変わる。
ようは、社会システムが変わったのも
そのあるリーダーが「主体的」に「気づき行動」した結果なのです。

さて、これらファシリテーターの役割を
企業におきかえるなら、
「主体性を育てる人」と言えるでしょう。

「社員が主体的に動かないので困る」

と、嘆いている社長は、まずは、自らが創ってきた
会社の風土や雰囲気について見直したほうがベター。

そして、その雰囲気を変えるひとつの手段として、
社長自らファシリテーターをするのではなく、
ファシリテーターを社内に育成することで、
企業は格段に変わり、社員に主体性が育つはずです。





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| ブランディング(コラム) | 19:45 | comments(0) | trackbacks(0) |
集めても集めても契約できない。
■城壁の向こう側

アメリカには富裕層しか住めない地域があるらしい。

周りが城壁で囲まれていて、進入が制限されている地域。
日本人である自分にはとてもイビツに感じる。
が、必要だからそうなったのだろう。

まさに「住み分け」。

お金を持っている人とそうでない人が住み分けしている世界。
所得差によって住む地域まで分けられているのだ。

さて、日本でもこれら2極化が現実のものとなってきている。

政治の世界でも「格差」がクローズアップされ、
貧富の差が顕在化されてきた。

同時に企業も2極化を意識したマーケティングを試みている。

お金持ちをターゲットにした商売と
そうでない人をターゲットにした商売。

日本は「見えない城壁」で住み分けしている為、
広告の媒体の選択とその告知方法、そして店舗の「見た目」などで
お金持ちとそうでない人の「城壁」を創る。

先日、ある工務店の折込チラシが目に止まった。

よく見ると、神社やお寺などを数多く建てていて、
その技術力と歴史は他の工務店も一目置く会社のようだ。
価格も決して安くはない。

しかし、そのチラシは見るからに「スーパーの安売りチラシ」。

ペラペラのコート紙に、品のない原色中心のカラーチラシで
どう見ても、一目置かれるような工務店には見えない。

お金持ちには目に入らず、そうでない人に届いたところで、
パワービルダーとの価格差に驚き、結果、手が出ない商品である
のは間違いない。

ましてや、住宅は車何台分に相当するお金が必要。
一部のマニア層を掘り起こすには、無理がある。
集客できても、「成約」できない「広告」になるのは間違いない、だろう。

おそらく、この工務店は今まで紹介だけで仕事が受注できた。
だから、広告をするなんて、はじめてだったのかもしれない。
その経験差が自社のブランド価値を下げる結果をなった、と検証した。

このように、お金持ちがターゲットであるはずの
「商品」であるにもかかわらず
「告知方法」がそうでない人をターゲットにしている、という
広告は意外に多く存在する。

いいものを創り続けてきた、という自負が
その広告ノウハウの進化を妨げているのかもしれない。

人を見かけで判断してはいけない、と教育され続ける裏側には
ほっておくと「見かけで判断する」ということが隠されている。
まあ、人間そういうものだからしかたがない。

であるなら、「意外に安いですよ」なんて弱気なことを言わず、
いいものなら、自信をもって「いいものだ」と言おう。
見かけで判断されてしまうなんて、とても残念なことだ。

そして、その自信が「城壁」を創り、結果、必要なお客様に届くはず。
で、その「城壁」の向こう側に「ブランド」がある。





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