1万人のブログ!名古屋 経営コンサルタント物語

名古屋のコンサルタント会社、ゼネット代表“岩佐 卓”のブログ
新規事業立ち上げ・営業・集客・社内改革のコンサルティングおよび企画立案
話題のリフォームギャラリーとは?
今、リフォーム業界で話題の
「リフォームギャラリー」についてご説明しよう。

リフォームギャラリーとは来店型のリフォーム事業の
ビジネスモデルである。

その店舗に特徴があり、一般的なリフォームショップにおかれている
キッチンやバス、トイレの設備機器は一切配置しない。
そのかわり、素敵なリフォーム写真や模型が「ギャラリー」形式で
飾られている。

広さは理想的には20坪ぐらい。
1階の路面店で、間口がなるべく広いほうが望ましい。
このあたりは、一般的な店舗と同じである。

商圏は車で30分以内に、5万世帯ほどの住宅がある
地域であれば、十分可能なビジネスモデルだ。

もちろん、競合他社の密集度によって、差が出るので、
このあたりは、注意すべき。
ただ、今のところ、競合になりそうなリフォーム会社は皆無に近い。

なぜ「皆無」に近いのか?

実は、この疑問を解決する方法が、
本当の「リフォームギャラリー」のノウハウになる。

今までに説明した「ハード」面だけであれば、
お金さえあれば、誰でも出店が可能で、乱立する。
俗にいう「メニュー型チラシ」によるリフォーム会社が
乱立したような同じ状況を招き、結果的に価格勝負に陥り、
資本力がある会社が生き残る、という同じ結末になる。

そう「リフォームギャラリー」の本当のノウハウは
「ソフト」面にあるのだ。
ソフト面は外からは中々わかりにくいし、マネも難しい。
だからこそ、似たような会社が乱立せずに、
「こっそり」と儲けることができる。

ただし、1店舗につき、売上はMAX2億円。
スタッフ人数は4〜5人程度で実施するほうが望ましい。

個人的には、2億以上の売上を望まず、平均客単価800万円で
粗利30%、年間契約件数を25件ぐらいにとどめ、
確実に「いい仕事」をして、「紹介客」を増やしていったほうが
今後、確実に「儲かる」と考えている。

さて、「ソフト面」について、すべてお話することはできないが、
一部だけお伝えすると、キーワードは「客層」だ。

男性と女性では購買動機が違うように、
客層が違えば、購買動機が違う。

リフォーム業界では未開拓の「ある客層」にターゲットを絞り、
その客層にあった、集客・営業・設計・施工を用意する。
未開拓だからこそ、競合する会社が少ないというわけ。

では、その「ある客層」とは…?

それらを来週建築総合展のセミナーでお話したいと思う。
ぜひとも参考にしてほしい。
http://xenet.nagoya.ac/?eid=890471

近所に同じコンセプトの「リフォームギャラリー」は
おそらく2つとして存在できないと思う。
早い者勝ち。





只今、参加者募集中!10月17日(金)12:00〜吹上ホールにて
建築総合展が開催されます。併設イベントとして、
私岩佐が講師をつとめるセミナーが開催されます。
お時間ある方はどうぞお越しください。無料です。


伝説のイベント、N-1グランプリ。
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| リフォーム業界(コラム) | 23:42 | comments(0) | trackbacks(0) |
リフォーム営業はオチを決めてから。
■営業の台本を作る。

住宅やリフォームなどの場合、
「集客→絞込み→契約」の【ストーリー】はとても重要です。

なにせ「商品」が手元に無いわけですから、
お客様はイメージの世界で意思決定しなければなりません。

ということは、営業サイドはそのイメージを膨らます為の
ストーリーを創らなければなりません。

そして、そのストーリーを演出するには
【ツール】が必要になるわけです。

1:文字
2:絵
3:写真
4:映像
5:実物

一般的には上記の5つの【ツール】があります。

ちなみに、その【ツール】はそれぞれ情報量に「差」があります。
で、情報量の多い順に並べると・・・

文字<絵<写真<映像<実物

となります。

もちろん、組み合わせもあるので、一概には言えませんが、
大よそこんな感じになるでしょう。

さて、これらのツールを使ってストーリーを創るわけですが、
まず!「オチ」を決める必要があります。

オチ・・・ようは、どの「場面」で「契約」するかです。
お客様にどの場面で意思決定していただくかです。

もちろん、「ツール」以外にも・・・

登場人物は?
場所は?
どんな雰囲気?
決めセリフは?
大道具は?
小道具は?

・・・など、ドラマ創りと同じように、その契約という場面を
「演出」するために、決めておくことは沢山あります。

一度、理想的な「オチ」をイメージしてみてください。

できるだけ細部にわたる雰囲気まで
イメージできると良いと思います。

お客様が自分の夢の暮らしを思い描き、
それを実現できるのはあたなの会社と決める、瞬間です。

いかがですか?

ちなみに・・・どの「ツール」を使いましたか?

おそらく、「実物」ではないでしょうか。
当たり前ですが、実物は最も情報量が多いので
その雰囲気を上手く使えば、決めセリフも活きて来ます。

どんなカッコ良い写真より
どんなカッコ良い映像よりも
伝える力は「実物」にはかないません。

となると、最後のオチ(契約)の場面に
「実物」は残しておきたいところです。

そう、うまく言えませんが、
水戸黄門の「紋所」は8時45分に
登場してこそ意味があります。

「紋所」を出す場面がイメージできたら、
あとは、そのイメージしたオチに向かって、
ストーリーを展開していくだけです。

ストーリーの展開の仕方などはまたの機会としますが
あなたが創る、そのドラマのデキ次第で「契約率」が上がります。

お客様は主役であり、観客です。
営業マンは脇役であり、作家です。






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| リフォーム業界(コラム) | 19:46 | comments(0) | trackbacks(0) |
セレブな奥様とリフォーム市場
■埋蔵金を掘り起こせ。

セレブな奥様がふたり仲良くお買い物。
行き先はある高級食器店だ。

ふたりが出かけようと思ったきっかけは
そのお店からのダイレクトメール。

イベント期間中、そのダイレクトメールを持参すると
割引があるらしい。

あーでもない、こーでもないと悩んだあげく
お気に入りの食器を手に、ふたりはレジへ。

もちろん、バックから割引のダイレクトメールを取り出し、
店員に手渡す。

すると・・・

Aさんの割引率は30%。
Bさんは50%。

ん?

その割引率がAさんとBさんとで違うことが判明。

Aさんはそのお店の常連さん。
Bさんは1年ほど前に来店して以来2回目の来店だ。

常連のAさんが30%の割引で
そうでないBさんが50%の割引…。

店員はその理由を説明したが、しどろもどろ。

「常連なのにどうして私のほうが、割引が少ないの?」

…と言ったか言わなかったかはさだかではないが、
Aさんにとっては不満が残る買い物になった。

さて、これは実際にあった話。
概ねこのような出来事が実際にあったらしい。

店員がしどろもどろになった理由もよくわかる。

お店の都合を優先し、「常連はほっておいても来店してくれる。
そうでない既存客の掘り起こししよう」と
休眠客の割引率を上げたに違いない。

まあ、ある意味、その企画は成功しているのではあるが、
気分を害した常連客のAさんが今後そのお店に来店するかどうかは不明。
おそらく、来店しない確率のほうが大きいだろう。
逃がした魚は大きい…。

さて、建築業界に目を向けてみると、
「ほっておいてもリフォームの売上が1億円ぐらいある」
という会社がある。

そう、老舗工務店だ。

もちろん、規模が大きくなると1億どころではない。

というのは、業暦30年以上になる工務店だと、
自社で「新築」した「優良顧客」が
そろそろ「リフォーム時期」に来ている。

特に住宅は「建てたところにリフォームもお願いしたい」
というお客さんが多い。あるデーターによると50%もあるという。

それにあぐらを掻いて、
「優良顧客」を「ほっておいてきた」にもかかわらず、
リフォームの売上が上がるというわけ。

おそらく、ハウスメーカーも含め、新築を建てた工務店の
ほとんどが「ほっておいて」がために、
俗に言う「リフォーム市場」が生まれ、
リフォーム専門会社が生まれたのだ。

そして、知らないうちに潜在売上の「半分」は新規参入の
リフォーム専門会社に侵略されている。
ほっておいても1億円!で喜んでもいられない。
本当はきっちりPRすれば2億円ということだから…。

うまく言えないが、新規事業や新規客に目を向けるばかり
埋もれている埋蔵金を見つけ出していない会社が多い。

埋蔵金は「ほっておいた優良顧客」が持っているはずだ。





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| リフォーム業界(コラム) | 23:13 | comments(0) | trackbacks(0) |
周回遅れのリフォーム戦略
■入り口で変わる平均単価。

30組、集客できました!

と、A社長から報告が入りました。

デザイン性の高いリフォーム事業を
「ギャラリー」(店舗)という形でリニューアルオープンさせ、
そのオープニングイベント2日間の集客数です。

30組が多いか少ないかはご自分で判断していただくとして、
今回はその集客したお客様の「質」についてお話しようと思います。

リフォームにしろ、新築にしろ、
住宅産業の多くは「受注生産」です。

受注生産の場合、その集客するお客様の「質」によって
「平均単価」が決まってきます。

客数×平均単価=売上

…はどこまでいっても変わらないわけなので、
1件あたりの平均単価はその事業の売上を左右する
大きな要因のひとつということです。

その大事な要因が広告から受けるお客様の「印象」で変ってきます。
広告は3秒、と言われるように、たった3秒であなたの会社の
「平均単価」が決まるわけです。

大げさな話ですが、あながち外れていないでしょう。

なので、広告の役割は重大です。
入り口(広告)をどんな入り口(広告)にするかで、
お客様の質が変わります。
入り口(広告)をどんな入り口(広告)にするかで、
売上が変わります。

ゴージャスな入り口
質素な入り口
お洒落な入り口
常にオープンな入り口
こだわりの入り口
大衆向きの入り口

…など、その入り口を「どんな」入り口にするかで
お客様の「質」が決まるわけです。

シンプルに考えるなら当たり前のことですが、
集客の「数」に固執するあまり、「常にオープンな入り口」を
演出している会社がとても多いです。

「いつでもお電話ください!」
「見積り無料!どんなことでもやります!」
「24時間電話受付しています!」

…など、OB客にこのような別の「入り口」(ニュースレターなど)
を設けるなら「顧客満足」になりますが、
新規のお客さんを集客するためなら「八方美人」です。

ちなみに、A社長の広告は「お洒落な入り口」です。
素敵なインテリアの写真を中心に
それに見合う建築デザイナー(商品)を見せています。

当然、そういうお客さんが来店されます。

一般的には戦略アリキですが、
入り口(戦術)をガラッと変えることで
お客さんの質が変わり、会社が変わります。

既にリフォーム業界は激動の時代に入っています。
今からリフォーム業に参入されるのは容易ではありません。

しかし、入口を変えるだけで、
他社とは違った客層に出会えます。
周回遅れのトップランナーを目指すには
この方法がベターだと思います。





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| リフォーム業界(コラム) | 23:46 | comments(0) | trackbacks(0) |
リフォーム会社の立ち上げ方
リフォーム会社にとって「集客する場」はいつも頭を悩ませる。

自動車業界がお客様のお宅へ押しかける訪問営業スタイルから
現在の来店型ショップスタイルに変革したように、
リフォーム業界も変革期に来ている、ように思う。

なので、リフォーム業の新規参入の成功の秘訣は?

と問われれば、「ショップを持つこと」と答える。

ようはお客様が来店する「場」をもつことだ。
従来の事務所ではない、あくまでもお客様が
来店できる「ショップ」だ。

もちろん、ショップだけが集客する場ではない。

ゲリラ的にキッチンメーカーのショールームや
公共の施設を借りたりして、
リフォーム相談会やセミナーなどを開催し、
実績を上げている会社もある。
各社あの手この手と「集客の場作り」に余念がない。

しかし、ショップがあるか、ないかでは大きな差。

投資ができるなら、いち早く「ショップ」という集客の場を
もつことをお薦めする。
ゲリラ戦略はショップをもってからでも遅くはない。

ただし!

同じリフォームでも増改築を伴う大型リフォームと
修理修繕の小型リフォームでは、単価が10倍以上違う上、
商品としての「性質」も違う。

まったく違う商品といっても言い過ぎではないだろう。

性質の違う商品が同じショップに並ぶのはナンセンス。
当たり前といえば、当たり前。
牛丼とフランス料理が混在している飲食店がうまく行くとは思えない。
(あるとすれば、他に競合店がない田舎町かな)

逆にリフォーム業界に限って言うなら、
ショップを持って事業運営するなら「大型リフォーム」を
商品コンセプトにしたほうがベター。

うまく言えないが、商品の性質とお客様の行動パターン、
そして、採算ベースを実例から予測すると、そう思う。

さて、その集客の場としてのリフォームショップ。
皆さん、イメージがそれぞれ違うと思う。

キッチンやトイレといった設備機器などを並べているショップ。
建築家などのリフォーム作品を展示形式で紹介しているショップ。
不動産屋さん形式で、サンプルやパンフレットを並べているショップ。

いずにしろ、まずは戦略ありき。
戦略にそったショップを創る必要がある。
(これがめちゃくちゃ大事)

元々ホームグランドなので、「場」の力はある。
ゲリラ戦略よりは確実に成約率はいい。

さらに、その「場」の創り方、運営方法に一工夫加えることで
成約率が大きく違ってくる。

具体的な方法はまたの機会とさせていただくが、
小売店などを参考にすると面白いショップになるだろう。

集客する場に力をつける。
「場力」理論が活きてくる。






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| リフォーム業界(コラム) | 14:31 | comments(0) | trackbacks(0) |
リフォーム事業にはエースを投入
■新規事業はエースを投入せよ!

某上場企業のリフォーム事業部はてこ入れを検討中。

さすがに上場企業だけあって、
その資金力と人材は、中小零細企業より優位に立てる。

しかしながら、大企業には大企業なりの問題があり、
特に新しいビジネスを立ち上げるにはその壁が高い。

「誰を責任者にするか」

その新規事業の責任者を誰にするかで今後の成功が大きく左右する。

当たり前と言えば当たり前であるが、
この「壁」は意外に高く、ビジネスモデルの良し悪しより、影響力は強い。

しかし、今後、どうなるかわからない新規事業には
どうしても「窓際族」を配置してしまうケースが多く見受けられる。

特にリフォーム事業は建設業界の中では「下」に見られているので、
その傾向はとても強い。他業界から進出している会社のほうが、
うまくいっているのも頷ける。

新規事業で起こりうる問題は多種多様。
その都度、解決していくしか方法はない。
窓際族は失敗を失敗のまま終わらせる傾向がある。
問題を放置し、「ビジネスモデルが悪いから売れない」とトップに報告する。

それらの報告にトップも鵜呑みにするしかなく、対策が打てない。
結果、うまくいかない、という悪いスパイラルに陥ってしまう。

人材が豊富といえども、「エース」級を投入できない理由もよくわかる。

大きくなればなるほど多くの「窓際族」が存在し、
その給与を稼ぐために新規事業に乗り出す、という会社も事実存在する。

個人的には窓際族を意識改革するのは不可能だと思っている。
年齢が若いならともかく、ある程度経験がある場合は
会社から与えられたステージで変わることができるとは思えない。

であるなら、窓際族でも新規事業がうまくいく方法はあるのだろうか。

その方法は「事実報告」と「マニュアル化」にある、と検証できる。

まずは、事実報告。

窓際族には事実のみを報告させる。
改善とか、解決は求めない。
とにかく事実のみ。

大変失礼な言い方かもしれないが、
窓際族の問題解決は「自分が楽をする」方法でしかない。

「安くしないと売れない」という解決方法はその典型。
そこには自分が楽をする以外、なんの工夫も必要としない。

だからトップが解決する。
それら事実から自ら問題を予想し解決する。
で、次へのマニュアル化のステップとする。

そして、マニュアル化。

予想できる範囲でマニュアル化を徹底し、
窓際族の「行動改革」を行う。

とにかく行動を変え、トップはその行動のみをチェックする。
やる気とか熱意とか、自己成長などは求めない。
とにかく行動パターンを一から十までマニュアル化し、それを実行させる。

売上などの「結果」をチェックするのではない。
行動のみをチェックする。
行動が変われば、自ずと意識も変わる、ことを期待したい。

いずれにしろ、新しい事業には既存事業よりも馬力が必要なのは言うまでもない。
できるものならエースを投入したいところ。

しかしながら、会社にもいろいろ事情があるのも事実。
自分の着眼点を信じ、その事情にそった新規事業を立ち上げなければ、
豊富な資金力もドブに捨てることになる。

うまく言えないが、そう思う。





ファシリ養成講座、キャンセルあり、残席、2名(定員24名)です。
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| リフォーム業界(コラム) | 23:24 | comments(0) | trackbacks(0) |
リフォーム業界は出店ラッシュ
■残された時間はあとわずか。

リフォーム業界は「出店ラッシュ」と言っても過言でない。
工務店を買収して、他業界から参入するという会社も現れた。

2007年から始まっている「団塊世代」の退職ラッシュを視野に入れた、
顧客の囲い込み、そして、バブル期に建てられた180万戸という新築物件が、
リフォーム適齢期の築20年を迎えるのもこの時期に重なるからだろう。

さて、ここ数年、業界はドンドン進化し、変化してきた。

≪訪問販売≫のスタイルから始まり、
折込チラシから営業をスタートさせる≪反響営業≫スタイル、
そして、メーカーのショールームや公共の施設などを借り、
イベントなどを実施する≪移動店舗型≫を経由して、
自社の店舗へ来店を促す≪固定店舗型≫へ・・・。

もちろん、地域差はあるものの、
その業態の変化は都市部から地方へも広がってる。

言い方を変えるなら「電話一本あれば始められる」
という業態から「投資」を必要とする業態へ変わり
新規参入の障壁が高くなったとも言える。

しかし、他業界から見れば、まだまだ参入障壁が低いのが現状。

というのは大手と中小を比べても「商品力」にあまり「差」がなく、
さらに受注産業であるがゆえ、その商品は完成しないとわからない、からだ。

俗に、商品3分・売り7分と言われるが、
ことリフォーム業界においては「商品1分・売り9分」というくらい
その「営業力」が売上を左右する。

営業力さえあれば、参入できる・・・
そのあたりが、参入障壁が低い、と言われる所以であろう。

しかし、「固定店舗型」へ変化してきた今、
その営業力さえも、「店舗があるだけ」で、
他社より優位に立てる、と言える。

その理由は「集客力」だ。

シンプルに考えても、店舗がある会社と店舗がない会社と比べるなら
お客様のほとんどは「店舗がある会社」に足を運ぶだろう。

店舗がなくてもフラッとお客様が事務所に来られた、
という経験がある方も多いのではないだろうか。

それはあなたの会社の広告を見て、
「どんな会社だろう?一度見てやろう」覗きに来たわけで、
かなり「勇気」のあるお客様であることは間違いない。

本来、「集客」とは「お客様を集める」わけだから、
集める「場」があるほうが有利なのは当たり前。
ハウジングセンター頼みの新築業界を見れば一目瞭然だ。

その「場」が単なる事務所より、
ショールームを併設した小奇麗な「店舗」であれば、
お客様も入りやすい、というのは言うまでもない。

今まで、フラッと事務所に来られたお客様以上に
「素通りしたお客様」が大勢いることを肝に銘じたい。

このように時に流れと共にマーケットは変化している。
そして、生物と同じように変化できるものだけが生き残る。
決して大きいものが生き残るのではない。

他社にはない圧倒的な≪商品力≫と、
お客様を「おもてなし」する≪店舗≫。

このふたつがここ数年のリフォーム業界の必要不可欠な「変化」と言える。
逆にこのふたつを「変化」できる会社は、今すぐ行動することをお薦めする。

残された時間はあとわずか。





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| リフォーム業界(コラム) | 01:24 | comments(0) | trackbacks(0) |
リフォーム営業マンの考程
あるリフォーム営業マンがこう言った。

「私たちの仕事は“打ち合わせ”。
 その都度、打ち合わせの“目標”を定め、
 その目標を目指して、打ち合わせを進める」

ようは「営業マンの仕事=売上を上げる」ではないということ。
施主との「打ち合わせ」が仕事だという。
その打ち合わせの積み重ねが「売上」につながる・・・。

そして、「目標」を定めることによって、
毎回、充実した「打ち合わせ」になり、
話も確実に前へ進む。

「売上を上げなければ・・・」というプレッシャーからも開放され、
無理な「押し売り」でお客様を逃がすことも無い・・・
というのだ。

なるほどネ〜。

家族構成を聞き出そう!
趣味を聞き出そう!
予算を聞き出そう!
図面のコピーをもらってこよう!
ハンコを押してもらおう!

・・・などなど

契約までにはいくつかの「目標」がある。
この「目標」をあらかじめ毎回設定し、
「打ち合わせ」に挑む。

当然、「目標」を定めると、
その「準備」が必要になることもわかる。
もちろん、単に資料を準備するということではない。
打ち合わせの「台本」を、あらかじめ頭に入れておくということだ。

そして最後のキメ言葉。

「ご契約いただけますか?」

実は意外とこの言葉を言えない営業マンが多い。
断られるのが怖いからだという。

「今日はハンコをもらう!」という目標を定め、
その為の準備をする。
断られたら次に行けば良い。
ずるずる引きずられても良いことはない。

現場に「工程」があるように
営業にも「考程」がある。


その初訪(着工)から契約(完工)までの
「考程」(工程)を今一度見直してみるのもいいだろう。
特に長丁場が予想される「高単価リフォーム」にはかかせない。




≪N-1グランプリ≫

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| リフォーム業界(コラム) | 00:46 | comments(0) | trackbacks(0) |
リフォーム営業マンが・・・
≪N-1グランプリ≫

「おまえはアホか!」

とおもわず叫びそうになった。(でも我慢した)

あるリフォーム会社営業マンが会議の席で
こう愚痴った・・・。

「資料請求なんてレスポンスじゃないよ。
 
 この間だって、”2年後にリフォームを考えているから”
 というお客さんからのレスポンスだよ。
 2年後なんてね〜(苦笑)。
 
 資料をほしがっていたけど訪問するのは面倒なので、
 郵送しておいたよ。興味があったら電話かかってくるでしょ。
 
 今すぐリフォームする客を集客してくれないと困るよな〜」


集客するのは会社の仕事。
成約するのは営業マンの仕事。

自分の営業成績が悪いのは
会社が「今すぐ客」を「たくさん」集客できないから
・・・という理屈だ。

確かにこの営業マンの担当エリアのレスポンス率はあまり良くない。
さらにお客さんも「今すぐ客」じゃないから
「仕事が取れない」と言いたいらしい。
それも自信をもって会議の席で言い放つから手に負えない。

こういうヤツを「人罪」というのだろう。
他の人のモチベーションさえも下げてしまう、「人罪」だ。

「営業マンは断ることを・・・」
「今すぐ客を集客するダイレクト広告・・・」

流行書籍のうわべだけを理解し、
わかったようなことを言っているのがよくわかる。

「自分で考えて、もっと頑張れよ!気合だぁ〜!」

個人的に精神論は好きではないが、
この営業マンには「気合」を感じない。
それに「自分で考える」ことを放棄している。

◎2年後?ホントかな〜?もしかすると半年後かも。訪問の価値ありだ。
◎もしかして結婚後2世帯に?2年後の大型リフォームだ。
◎紹介があるかもしれないな。当社に関心がある人だから。
◎2年後?良い提案をして半年後にリフォームしてもらおう。

とは思わないのだろうか。

お客さんは恐る恐る電話してくるのだから、
業者にホントのことなんて言うわけない。
それを「はい、そうですか」ってホントに断ってどうするんだい?

本来、会社の仕事である「集客」についても

「会社に頼っていてはダメだな。
 自分でチラシをポスティングしてみよう。
 よし、今週はOB客をすべて廻ってみよう!」

とは思わないのだろうか。

同じ方法でレスポンスを取り、成約率は80%を超え、
月3,000万円を売上げてしまう営業マンだっているのだから。
(年間売上じゃなくて、月の売上だよ)

いずれにしろ、この営業マンは
「仕事が取れないから営業のコツを教えてほしい」
と、さらけ出せる「勇気」が無い。

その勇気がないので、自分を正当化する。
正当化することで、変化するチャンスを失う。

変化するつもりもないのに
いくら本を読んでも、ムダ。
自分に都合の良いようにしか理解できない。
(これもバカの壁か・・・?)

当然、いつまでたっても変化できないので、売上が上がらない・・・。

「わからないものはわからない」
「知らないものは知らない」

・・・と言える「勇気」こそ「変化」できるチャンスだ。

そんな「勇気」をいつまでも持ち続けたい。




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寿司業界から見るリフォーム業界
≪N-1グランプリ≫

私は回転寿司が大好きです。
しかも「全品100円」で常に「廻って」いるお店がお気に入り。

皿ごとに値段が違うお店はどうも苦手。
「安い」皿ばかり選んでしまう自分が悲しい〜。

それに「ブザーを押して注文してください」なんて、なんだか滑稽で面倒。
やっぱり回転寿司は、ネタが「廻って」ないとワクワクしないな〜。

先日、ある社長にお寿司をご馳走になりました。
もちろん、回転寿司ではなく、ちゃんとした寿司屋さんです(笑)。
いちいち注文するのは面倒ですが(笑)、このVIP感も悪くない。
もちろん、当たり前に旨いし、会話もはずみます。

ところでこの回転寿司と高級寿司…
同じ寿司屋でも「客層」はまったく違います。

簡単に言うと「所得層」の違い。
もっと簡単に言うと、お金持ちとそうでない人の違いです。

リフォーム業界も同じような傾向が見え始めています。

最近では「お金持ち対象のリフォーム会社」も増え、
所得層によってリフォーム会社が使い分けられる時代になりました。
都会だけでなく、地方でもその傾向が見え始めています。

使い分け・・・もちろん「所得層」だけではないことはおわかりでしょう。

そう、寿司屋と同じように「用途」によっても使い分けられます。

修理修繕はA社、大型増改築はB社といった具合に
お客様はリフォーム業者を選びます。
となると「修理修繕」に選ばれたほうはたまったものではありません。

以前から「ベンツ風のリフォーム会社」を推奨
していますが、こういった理由からなのです。

特にリフォーム業界の場合、
「カローラ風」は比較的すぐ始められます。
ということは新規参入が容易です。

当然、いつまでも「カローラ風」でいると、
そのうち競合他社が現れ、価格競争に巻き込まれます。

回転寿司をみてもわかるように、
既に閑古鳥がないているお店もあります。

さて・・・
ある地方都市のリフォーム会社からオファーがありました。

そこは修理修繕が中心で客単価40万円前後とのこと。
ようはバリバリの「カローラ風」のリフォーム会社です。
「客単価の低下」を懸念し、新しい企画を始めたいということで、
お声がかかりました。

ただ、現状からまるっきり「ベンツ風」に変えるには勇気がいります。
経営的にもリスクが大です。

そこで、2ブランド制をとることにしました。

といっても、回転寿司と高級寿司を「同じ」お店でやるのではなく、
まったく違うお店を2つ出店するという戦略です。

現状、お店が2店舗あったので、
片方をカローラ風、もう1店舗をベンツ風の店舗にしました。
飲食店ではよくやる戦略です。

もちろん、営業マンの服装もガラっと変えます。
カローラ風は作業着に作業車、
ベンツ風はスーツに乗用車(それもちょっと高級車)で営業します。

もちろん集客方法だって違います。
カローラ風は主に新聞折込チラシ、ベンツ風はそれとは異なります。
お金持ちが好みそうな広告媒体を利用します。

このようにお店・営業マンの服装・広告方法・・・
もちろん「商品」も・・・同じリフォームといえども、まったく違います。

いずれにしろ、リフォーム業界も成熟期に入りました。
個性の無い会社は淘汰されます。

そのキーワードとして「客層」です。

「客層」の違いを意識して営業戦略をねってください。
そしてこの激動のリフォーム業界の地域ナンバー1を目指してください。





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岩佐共著【話題の第2弾】
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